销售人员客户拜访管理办法
为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法
一、拜访目的 （1）市场调查，研究市场。 （2）了解竞争对手。 （3）客户保养：A．强化感情联系，建立核心客户；B．推动业务量；C．结清货款
。 （4）开发新客户。 （5）新产品推广。 （6）提高本公司产品的覆盖率。
二、拜访对象 （1）业务往来之客户。 （2）目标客户。 （3）潜在客户。 （4）同行业。
三、拜访作业 1．拜访计划：销售人员每月底提出拜访计划书，呈部门经理审核。 2．客户拜访的准备 （1）每月底应提出下月客户拜访计划书。 （2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。 （3）确定拜访对象。 （4）拜访时应携带物品的申请及准备。 （5）拜访时相关费用的申请。 3．拜访注意事项 （1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象． （2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。 （3）拜访过程可以是需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。 （4）拜访是发生的公出，出差行为依相关规定管理。 4．拜访后续作业 （1）拜访应于俩天内提出客户拜访报告，呈主管审核。 （2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理。 （3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。
四、销售拜访作业计划查核细则 1．制定目的 （1）本细则依据公司《销售人员管理办法》之规定制定。 （2）促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标。 2．适用范围：本公司销售人员拜访作业计划之核查，依本细则管理。 3．权责单位 （1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准 。 4．查核规定之计划程序 （1）销售计划：销售人员每年应依据公司《年度销售计划表》，拟定个人之《年
度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。 （2）作业计划：销售人员依据《月销售计划表》，每月填制《拜访计划表》；应
于每月月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划 表
》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核；经主管审核后，销售人员应依据计划实施
，主管则应确实督导查核。 5．查核要项之销售人员 （1）销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据结果
填制《客户拜访调查表》。 （2）如因工作因素而变更行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留
时数记录于《拜访计划表》内。 6．查核要项之部门主管 （1）审核《销售拜访调查报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是
否依计划执行。 （2）每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访调查报告表》，以抽查方
式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行或不定期亲自拜访客户，以查明销
售人员是否依计划执行。
五、注意事项 1．销售部主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使
销售工作推展更顺畅。 2．销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查
询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。拜访计划作业实施的查核结果，应
作为销售人员年度考核的重要参数。
