以行路来说，一个人只要知道自己该从哪里出发，只要认准一个方向，那么就没有到不了的地方。人生、事业无不如此，律师营销也不例外。现实生活中大部分人，因为不知道自己真实的起点，总是在不断重复新的开始，加上没有始终如一的方向，以至于总在原地打转，最终大都选择放弃，在原地不动。这也就是为什么成功总是只属于少数人的原因。

1、营销的第一步就是选择自己的起点

从营销学的原理，选择起点仅仅是一个选择过程，看起来仅仅是一个分析判断过程；从实践来看，选择起点往往是对真实的自我认识过程，事实上这是一个非常痛苦的过程，相当于一个浓妆艳抹的人造美女，被大雨淋过以后那样狼狈，真实往往都是非常残酷的。
笔者从离开法院到现在已经有十年的时间，这十年中有一半以上的时间在寻找自己的中打转了。悠悠天地、茫茫人海要找准自己的位置，并重新为自己的人生和事业的定位，整整消耗了将近十年的时间。唯一值得庆幸的，就是没有放弃。
所以笔者在此真心地告诫年轻的律师朋友，假如你不是出身名门大家，假如你没有那么多丰富多彩的阅历，假如压根就不愿意去名律师事务所做一名工匠式的律师操作工，假如你没有机会成为名律师的助理或助手，假如你还没幸运地找到一位可以成为你师傅的老师，假如你没有富到可以不把律师职业当作谋生的手段，成为一名律师后就老老实实地从最基础的做起，从最简单的、最苦最累的案件做起。如果没有很好的平台和领路人，原则上从诉讼案件做起。
基本做法是：对本地的法律服务市场作一个综合全面的了解，根据本地各类案件发生的数量、比例、变化等情况，选择自己感兴趣和有成长空间的案件类别或专业服务作为自己生存营销的突破点，在此基础按照营销的思路设计好专业或服务产品。
一般刑事案件、婚姻案件、劳动案件、工伤、道路交通事故、债权债务纠纷、房地产案件等案件都是较为普遍的案件，每一个地区的案件发案情况，只要通过各地法院的立案和审判部门都能得到较为准确的信息。这些事都不难做到，只是需要去做就会有结果。
因为年轻律师大多资源与财力有限，不可能做面广量大的营销工作，因而无论知道多少、懂多少、会做多少，对外营销的点只有一个，营销点越专一，市场的信任度就越高，营销点越多效果就越差。不管什么钢用在刀刃上总是最有效的。

2、营销的第二步就是设计好专业和服务
设计过程就是让专业和服务产品化的过程，产品化是为了便于人们识别、便于传播和推广、容易引起别人的兴趣和关注，以获得别人的信任。这些材料都可以通过专业或专门的设计制造出来的。
3、营销的第三步就是优选目标客户进行营销推广
即选择需求集中的区域和人群，用组合营销的方式对其进行集中轰炸。组合的方式包括：电话营销、传真推广、上门洽谈、市场调查、网络宣传等，有条件的还可以进行利用媒体和户外条幅或招牌进行广告以及期刊、简报等形式进行推广宣传。尤其是要善于运用软广告，如：媒体采访、专栏供稿、会议、讲座、免费咨询、义务授课等形式段进行全面营销。如果财力允许，最好是有一个单独的工作室，聘请一至两名专业的营销员进行电话营销或营销推广，这样更容易产生效果。
另外，在对外营销宣传中要专一，不做与自己营销相冲突的宣传或推广，变化太快或太多，人们就会失去关注的兴趣。
4、营销的第四步，就是做好统计分析工作，及时调整目标区域或目标群体，营销的方式、方法。世界上没有必然成功的现成方法和模式，任何方法和模式都必须在实践中进行战术上的不断调整和改善，以求得适合的营销道路和方法。
律师从事自我营销，非常辛苦而且要承受相当的心理压力，如果能像北京的李律师那样，以团队的形式开展，效果将会更加明显，笔者也是通过团队协作的方式试验并取得预期效果的。

四、律师自我价值的定位

时下很多专业或专门的营销培训中，都有对学员心灵成长的培训和辅导，而我们的大学教育很少关注受教育者的心理状况和心理成长。自我价值的定位更多是的关注人的精神追求和内在价值的体现。
一般地来说，产品和服务价值定位有两个意义，对外使产品和服务便于识别、引导关注、制造抽象联系、升华产品、服务或企业的外在形象；对内通过产品和服务的定位提升企业集体的凝聚力以及任命感、荣誉感、价值感，激发员工的自信心、热情和创造力，尤其是要提升员工面对打击和失败的心理承受能力。
价值是抽象的和无形的，但抽象的价值往往是更能吸引人们关注。一句优美的广告词、一段美妙音乐、一个特别的标识都能吸引别人的眼球和耳朵来关注企业及其提供的产品和服务，并能从抽象的价值中条件反射地联想起特定的产品和服务。如，“真诚到永远”就会联想到海尔冰箱；“来自大草原的牛奶”能联想到蒙牛的牛奶，“让心灵去旅行”就会联想起利群的产品，“山高人为峰”能联想到红塔集团的产品等等。这些都是可了随口道来的，同样律师商业价值的设计也就是让一个人一个律师事务所成为一个专业、一个品牌、一个文化的代名词和符号，让一个人变成一个更能打动人心的东西。然后通过激发外的需求和关注激发起内在的价值和自信，使一个团队更加有凝聚力、号召力、战斗力。
由于律师业对行业和职业的关注更多集中在利益层面，而对价值层面的关注显得比较苍白和薄弱，所以笔者在此多占用些篇幅作些介绍。

1、思想的结构和层次决定价值
  马来西亚国际讲师吴学文在其《真我中心学》培训课中对人的思想和思维结构和层次作了如下分类：
■零度思维，从直观出发，对人、事、物作出直接的、没有经过思维或思想加工的认识和判断。
■运用思维，在局部或特定的空间中，对、人、事物作出相对理性的认识和判断。较零度思维上升了一个层次。
■明了思维，从整体出发，对人、事、物作出理性的认识和判断，这较运用思维又上了一个台阶。
■彻悟思维，从万物的运行规律出发，对人、事、物以上各种认识和判断进行的超越和升华，即哲学的总结。
前三个思维层次属于形而下的范畴，第四个判决是思维和思想的最高层次，是非功过属于形而上的范畴。现在，我们也不妨借《三个石匠的故事》来说明一下人的自我思想结构层次系统进行具体的对比分析。
《三个石匠的故事》，自从被德鲁克搬进了他1954年出版的《管理实践》一书后，几十年来一直为管理界所津津乐道。
相传山脚下正在建一个教堂，有三个石匠在干活。一天，有人走过去问他们在干什么。第一个石匠说：“我在混口饭吃。”
第二个石匠一边敲打石块一边说：“我在做世界上最好的石匠活。”
第三个石匠眼中带着想象的光辉仰望天空说：“我在建造一座大教堂。”
从思想和思维的层次结构来看：
第一个石匠的回答属于零度思维，从其直观的、不假思索的回答中可以看出，这是一个极其没有自我价值的人，仅仅是为了活着而活着。
第二个石匠的回答属于应用思维，知道自己在做什么而且对自己正在做什么有理性的判断和认识。这是个比较有自我价值感的人，而且正在通过努力做出最好的石匠活来实现其价值。
第三个石匠的回答属于明了型思维，从整体出发对自己所从事的工作作出认识和判断，属于相当有价值感的人，明白活着的意义就是要作出贡献。
但是， 第三个石匠的回答依然没有到达自我价值的顶峰，最高的形态的价值是为上帝或人类传播爱，或者传播上帝的精神。这属于彻悟型思维，对自己所面临的一切作出哲学的思考和判断，由此而获得的价值属于使命型的。
这是自我价值的最高形态，持有这种价值观的人，愿意为自己的使命和追求付出一切甚至是自己的生命。
所以，人的思维结构层次决定了一个人的自我价值，而人的思维和思想又是受一个人的信念控制和决定的。据国外专家研究，人一生有二千多个信念，其中90%以上都是由童年形成的。而在这二千多年信念中，90%以上都是由零度思维和运用思维构成的，属于明了思维的信念已是很少，属于彻悟思维的更是廖若晨星。人的自我信念和由信念支撑起来的价值观往往都处于不完善的状态，甚至是错误的状态。也正因为此，人性总是不完善的。正因为不完善才需要不断地调整和修正，要学会用更高甚至最高形式的思维模式来重新认识和审视自己所面临的一切，包括自己头脑中根深蒂固的信念，要学会向内看。
以律师职业为例：
■    零度思维，做律师是为了谋生；
■    运用思维，做律师是为了每一个案件办好，对当事人负责；
■    明了思维，做律师是为了中国的法制事业的进步，作出贡献。
■    彻悟思维，就是为了传播和弘扬法制精神，为追求和实现公平、正义的理想。
现在律师业中的大多数人都是从零度思维和运用思维的角度来看待自己的职业和人生，这也就是我们这个行业为什么得不到社会普遍认同和关注的根源所在。
下面我们再作进一步的分析：
■    零度思维，做律师是为了赚钱，这样的人赚不到钱就选择放弃，另求发展。所以，有那么多人退出律师行业也就不例外了。
■    运用思维，做律师就是为了把律师做好，这样的人愿意为把律师做得更好，就会付出更多的时间、精力和金钱来提高自己，并容易在能力和专业上有所突破，不断提高。
■    明了思维，做律师是为更好的向社会作出贡献，这样的人就会对行业和社会的发展承担起责任，而成为律师行业和法制事业发展先行者或探路者。
■    彻悟思维，这样的人注定就是为了发光和发热，现实中的一切都将成为他思想和精神的食粮，并把法制的精神和文化融入到现实生活中的每个细节，加以发扬光大。
所以，一个人在行业中能不能坚持下来，并不完全取决于现实的环境，更主要的在于个人的信念和价值观。在现有的环境条件下，那些仅仅把律师职业当作谋生手段的人，最终选择退出律师业也就不是什么奇怪的事了。只有那些还有些追求的人，才可能在律师业中长期坚持并发展下去。

2、律师自我价值的商业定位？

律师作为一个职业，不管其有多么高尚的职业追求，现实的需要总是第一位的，尤其是对年轻律师来，生存是发展的基础，没有生存就没有一切。所以，律师的价值定位还是要从现实出发，从利益的回报出发。从提供服务获得收费这个角度来看，律师和商业企业没什么两样。商业价值的设计首先是有形的产品和服务，然后才赋予更高的价值。
在此，有一个公式要和大家分享：
律师的回报=律师为别人省下的时间、精力和金钱

因为律师职业的特殊性决定了律师并不直接从事有形的社会财富生产，律师必须用自己创造的价值和服务来与社会进行交换，获取回报。可以交换的价值就是为别人省下的时间、精力和金钱。以此为出发点，我们的一切工作都必须紧紧围绕着这样的价值追求，使我们所做的一切更符合人性、更符合现实中人们的追求和需求。
无论我们当初的“无结果、无报酬”的设计，还是北京李海珠律师的社区服务以及曾凡新律师劳动法专家的形象的打造，都无不体现这种价值追求。实践证明，在这样追求中我们都成功了，而那些天天想着做高端业务、做大案、要案、名案中一举成功、一夜成名的人，大部分都因一事无成不得不悄悄退出律师业了。
所以律师在设计自己营销的产品和服务过程中，要始终贯穿和凸现如下主题：
■专门、专业、专家，专门的服务，专业的律师和专家型的背景，这是所有有法律服务需求的人都愿意接受的服务，这样才能更具有吸引力。
■方便、快捷、高效，时间与效率是当事人关心的主题，因而要求律师更主动性和机动性，随时能为客户提供高效和高品质的服务，专业化是基础。；
■省事、省力、省心、省钱，省事、省力、省心当然是当事人所期望的，但省钱更具有诱惑力，这也是行之有效的促销手段。
■免费服务和收费服务相结合，服务在先、收费在后，服务为主、收费为辅。为了能打动客户，主动提供一些免费服务，包括免费咨询、义务授课、提供风险预案、法律建议，通过举办会议、论坛，提供专业信息、期刊、简报等，都是比较有效的方法。
竞争越激烈，竞争手段就越复杂，律师业“八仙过海、各显神通”竞争格局已经初步形成，在这种背景下，如果律师还是在走别人走过的路，律师天天在办公室闭门造车、守株待兔的日子，已经一去不复返了。在竞争面前，成功的速度在于一个人付出的能力和速度，用自己的付出，换取信任和机会，才是最行之有效途径。
律师就应该这样营销自己。