在一场庭审开始时，律师往往都会采用一种吸引人、有说服力的讲故事的方式向审判者介绍案件。而在各方陈述最后意见的环节中，为了让审判者作出一个支持本方的裁决，律师们使用的方法、技巧、模式千差万别。这些方式只会受制于律师的想象力，而一个优秀的诉讼律师肯定是充满想象力和创造力的。 　　一个有效的总结陈述总是包含了一些固定要素，律师会根据不同案件的需要作出调整。除了开场和结论部分，诉讼律师们一般都是在总结陈述的要素中演化出种种模式的，这些要素包括： 　　1.简介； 　　2.争点； 　　3.真正的事实及其证明； 　　4.有责/无责的依据； 　　5.损害赔偿金； 　　6.强调； 　　7.反驳对方； 　　8.总结。 　　一、简介 　　大多数律师今天都不再使用传统的开场白方式——感谢审判者的关注和努力。因为律师们意识到了审判者脑子中的真实想法：审判者们累了，他们已经听取并形成了自己的意见。审判者想听听你想要的，以及你为什么有资格如此请求。他们想听到的是一种更为明了更有效率、同时又能抓住和保持他们注意力的总结陈述。因此，在总结陈述中做一个有效的开场，就需要立即切中要害，即立刻在审判者面前提出一个重要的主题或事实。 　　示例（原告民事案件）： 　　尊敬的法官、对方律师，请允许我的发言。2000年6月15日，当被告做出酒后驾车、超速行驶、闯红灯等一系列行为后，我方当事人年轻的生命走到了尽头，她的生命之火被被告扑灭。她的丈夫、孩子今天都在这里请求你们能给她和她的家庭以公正的赔偿判决。 　　示例（被告民事案件）： 　　这是一个自己未尽到义务的案件，关于一个人——就是原告，一个想因为自己没有听从医生建议而获得报偿的人。 　　这类总结陈述的开场白能够一下子抓住审判者的注意力，让他们觉得你将要说的让人兴奋，值得一听。他们会想：不要走神，还有更精彩的。可见，简短有力的开场白正成为一个成功诉讼律师在总结陈述环节赢得胜利的标准套路。 　　二、争点 　　在某些时候，在论述完事实之前或者紧接其后，你就要陈述案件的争点。你应当在陈述中表明争点的答案显而易见，然后不管怎样都作出肯定性回答。 　　示例：（原告民事案件） 　　各位，本案只有一个争点。简单地说，就是被告在开车撞向我方当事人的时候是否存有过失？答案显而易见：被告存在过失，且被告是唯一存在过失的一方，而且被告的过失是导致我方当事人受伤的唯一原因。 　　示例：（被告民事案件） 　　原告方称案件唯一的争点在于政府在设计这段道路弯道时是否存在过失。这并不是争点所在，真正的争点，也就是你们唯一需要做出决断的问题：是否是原告自己造成了自己受伤？证据显示原告存在过失，他驾驶速度过快，他是因为自己的原因受伤的。事人受伤的唯一原因。 在陈述完争点后，你可以很轻松地继续你关于案件事实的论证。 　　三、案件事实及其证明 　　多数案件最终都成为一场关于争议事实的论争，以决定哪方的描述更为真实。审判者会接受哪方的描述？经验不足的诉讼律师往往会犯两个相关联的错误：他们花了太多的时间来回顾双方没有争议的事实部分，而在论证审判者为何要接受他们关于关键争议事实的描述上，却着力不够。因此，你需要集中在关键部分：本案中关键的事实争议是什么？如何能让审判者接受我的描述？一旦将重点放在关键事实上，你需要论证你有更多的可采信的证据，审判者应当据此在解决讼争时支持你。 　　在一场审判中，案件的关键争议通常包括1-3个争点。第一，争点可能集中于必要证据和证明责任的要素，此时问题就变成了，已经证明了什么？第二，争点可能集中在应当从证据中排除的推论，那问题就变成了，事实到底意味着什么？第三，争点可能集中在证人的可信度上，那问题就变成了，你相信什么？在这些情况下，赢得审判者对于你方关于争议事实的描述的信任，是一个有说服力的总结陈述的中心任务。 　　整理支持你方的事实，不仅仅是重复证人已经证实的内容，这样做将浪费大量的时间。审判者想知道证据的含义，以及证据如何组合成一幅清晰的图景。广泛地挑选那些你能用于赢得事实争议的证据。他们可能包括： 　　1.委托人的证言； 　　2.其他能支持你方主张的证人证言； 　　3.展示物； 　　4.对方证人的承认； 　　5.常识和人性； 　　6.可能性事实和不可能性事实； 　　7.诉状和披露。 　　针对各种可能有争议的事实，你应该从你的角度出发，告诉审判者真实情况是什么，然后利用一切资料证明你关于真实情况的描述比你对手的更为可信。因为关于争议事件，双方都想创造一幅比对方更为可信的图景。双方都需要举出支持已方的事实描述。另外，常识、人的天性、很可能发生的事和几乎不可能发生的事，都是强有力的证据来源。 　　优秀的总结陈述是这样的：将所有有用的事实，即那些能增强你的关键论点、能让审判者接受你关于事实的描述，并将你拿出的证据编织成一个条理清楚的辩论。 　　四、有责/无责的依据 　　紧接着是关于案情以及案情如何指向你主张结论的论证，很多律师将对责任进行总结。 　　示例（被告） 　　因此，被告的行为是否存在过失？他没有对路人保持应有的注意，他没有让出右道，他没有在那晚那样的天气下保持安全的速度。这些都是过失，这同时也违法了道路法规。 　　示例（原告） 　　尊敬的审判长，审判员，原告并么有去看是否有车开过来。他没有在路口停下车，而是往前开，确信信号灯会在他通过之后才改变。很明确原告有过失，而他的过失是这场事故的真正原因。 　　五、损害赔偿金 　　民事案件的原告方往往会先论证责任，再提出损害赔偿金。这个思路是，先让审判者确信被告有责，然后再谈原告有权获得的损害赔偿金。回顾原告过去所受到的、以及现在必须面对的损失和伤害，这将让你的总结陈述达到一个情感上的高潮。 　　在合同案件中，原告有权获得的损害赔偿金往往很清楚。对方所造成的可赔偿损失，会在有关损害赔偿的指示中被读出，而有关赔偿的证据往往来自于很多实物资料，比如账单、支票以及其他文件。因此，主张损害赔偿，通常必须提出可允许的赔偿数额，以及相关证据。 　　很多原告律师会告诉审判者他们所要求的赔偿金数额，然后通过每项许可赔偿金因素进行论述以证明其公正性。审判者可能会对你先列举项目，最后才给出总金额的行为感到不快，特别是当你要求的金额很大的时候。 　　准确地计算每项赔偿金。标准的方法是用一个大图表，列出可能的赔偿金项目，然后在你论述完每个项目后列出金额。这么做可以向审判者表明你计算仔细，考虑周全。 　　那被告方应当如何应对呢？当然被告方根本不愿意论及损害赔偿，因为这样会造成他们已承认负有责任的形象。但另一方面，被告又害怕如果不参与关于损害赔偿的辩论，审判者一旦判决支持原告，被告将直接接受原告提出的损害赔偿金额。对于这种情况，被告应当根据己方的风险金额的数字，以及责任和损害两方面证据的说服力论证需要的损害赔偿金。具体来说，有以下三种方法： 　　第一种方法是仅论证责任，这是考虑到如果不提损失则责任的辩论会更有力。当审判者接受被告的关于责任的辩论时，这个方法比较奏效。但是如果审判者未接受被告方关于责任的意见，很可能会给予原告要求的一切赔偿。这个方法往往在合同案件中比较有效，因为其赔偿金额往往是很明确的。 　　第二种方法是先论证责任，再论证赔偿。这对于被告的责任辩论较弱，而在降低损害赔偿上大有文章可作的案件，往往比较奏效。辩论的重心将集中在证明原告请求的赔偿金额是如何的夸张和无理。这种方法往往适用于那些赔偿金额是主要争点的侵权案件。 　　第三种方法是先论证赔偿，再论证责任。如果你想论述损害，但又想上升到责任的高度来结尾时，这种方法比较可行。这种方法的关键是从否定责任开始，然后再自然地转到赔偿金额的争点上。这种方法适用于责任和损害都存在严重争议的案件。 　　六、强调 　　你应当将可能影响审判者决策的关键性信息吸收到你的总结陈述中，这些需要强调的信息通常包括： 　　1.证明责任； 　　2.主张、损害赔偿以及辩护的要素； 　　3.重要法律问题的决定； 　　4.证人的可靠性； 　　5.常识和生活经验的适用； 　　6.不应当考虑的同情心。 　　有效的总结陈述会将一些特有的论点同需要强调的事实联系起来。譬如，在民事案件中，原告通常都会强调提到有关主张的证据和彼此联系，以证明其在事实上证明了法律要求的内容。 这一部分的关键是：建立需要强调的论点和证据之间的联系。 　　七、反驳对方 　　很多律师都会在总结陈述中提到对方可能会提出的主张。其逻辑是，避免审判者在对方的总结陈述中第一次听到辩护意见。抢在对方的总结陈述之前，你可以在对方有机会辩论前提出并反驳对方的辩护。心理学研究显示，如果审判者之前就已经获得了抗拒的理由，就会对反驳产生抗拒心理。 　　当然，如果你是最后进行总结陈述的，没有反驳辩论的机会，那么你就需要在总结陈述中花更多的时间去应对和驳倒原告的主张。 　　要记住：即使你是最后一位总结陈述者，也不要在开始自己的总结时就用很尖锐的问题向已做完陈述的对手挑战，因为你很可能会落入对手设立的陷阱：诱使你立即去对他的陈述作出回应。全篇总结都是针对对方的反驳，会显得己方软弱和靠不住。 　　八、总结 　　在总结陈述的结尾部分，你应当流畅而有效地总结你的辩论。你的总结应当引起审判者的公平和正义感，你的总结应当能让审判者想起你的关键主题和其他要点。有效的总结都做的爽快而引人注目，唯有如此，你的话语才能够余音绕梁，起到回旋强调观点甚至逆转庭审局势的结果。