企业管理知识考点预测：商务谈判
发布日期：2013-01-25 作者：聂晓东律师
商务谈判
一、商务谈判概述
(一)商务谈判的概念
商务谈判包括以下基本类型：商品谈判，投资谈判，技术谈判，服务贸易谈判。商务谈判的一般特点包括：以获得经济利益为基本目的；以价格谈判为核心；注重合同条款的严密性和准确性。国际商务谈判具有以下特点：具有较强的政策性；以国际商法为准则；谈判的难度大。
(二)商务谈判的基本原则和程序
商务谈判应当遵循以下基本原则：坚持利益为本；坚持互惠互利；坚持客观标准；坚持求大同存小异。
商务谈判的基本程序包括准备阶段、开局阶段、正式谈判阶段和签约阶段。
二、商务谈判准备(一)商务谈判的组织准备
谈判组织的构成应当遵循以下原则：根据谈判对象确定组织规模；谈判人员层次分明、分工明确；谈判人员应有法定或者授权的代表人资格。
一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分：谈判小组的领导人或主谈人；专业人员；必需的工作人员。谈判组织人员的优化应当做到以下方面：知识互补、性格协调。
谈判人员的素质要求包括谈判人员的素质和能力以及谈判人员的品质修养。
(二)商务谈判的信息准备
商务谈判信息的分类如下：①按谈判信息的内容来源可以分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分信息、竞争对手信息、消费需求信息；②按谈判信息的载体可以分为语言信息、文字信息、声像和实物信息；③按谈判信息的活动范围可以分为经济信息、政治信息、社会信息、科技信息。
商务谈判背景调查的内容包括以下方面：对谈判环境因素的分析；对谈判对手的调查；对市场调查。对市场的调查包括市场分布、产品竞争状况、消费者需求。
商务谈判信息的处理包括：项目的可行性分析；经济效益分析。
(三)谈判方案的制订
谈判方案的制订包括以下几个方面：确定谈判目标、规定谈判期限和议程、谈判前的模拟。
从总体上确定谈判目标实现的程度可以分为四个层次：最优期望值目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标。
谈判前的模拟需要进行拟定假设，假设的内容包括：对外界客观存在事物的假设、对对方的假设、对己方的假设。模拟谈判可以采取以下形式：“沙龙式”、“戏剧式”。
(四)谈判地点选择及谈判室的布局
谈判分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。主场谈判具有以下优点：熟悉的环境会使自己产生一种安全感；可以依靠自己的信息渠道，充分收集各种资料；能随时与自己的上级、专家顾问保持沟通。客场谈判具有以下优点：可以利用谈判之际到对方实地考察，有助于对对方的深入了解与准确认识。
谈判室的布局主要考虑两个方面：对谈判室的要求以及室内用品的布置；座位的安排。
三、商务谈判各阶段的策略(一)商务谈判策略的含义和运用
商务谈判策略具有针对性、预谋性、隐匿性和艺术性。商务谈判策略的分类如下：①根据战争模拟可以将商务谈判策略分为攻心战策略、蘑菇战策略、影子战策略、运动战策略和外围战策略；②根据谈判攻击的主动程度可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守性策略；③根据谈判策略使用的数量或者类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略。
谈判策略的选择应当考虑谈判对象、谈判焦点、谈判阶段和谈判组织四个方面。谈判策略分为优势商务谈判策略、劣势商务谈判策略和均势商务谈判策略。
在优势商务谈判策略中，当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
在劣势商务谈判策略中，商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判；其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长避短，尽量减少让步。
在均势商务谈判策略中，势均谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于我方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
(二)开局阶段策略
为了营造良好的谈判气氛，应当注意以下几个方面：①注意树立良好的第一印象；②营造适当的谈判气氛；③破题，破题期一般控制在全部谈判时间2％～5％为宜；④掌握正确的开局方式。
开局阶段的策略选择包括：一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略、挑剔式开局策略。进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
(三)中局阶段策略
中局阶段重点是价格磋商。中局阶段策略包括价格谈判的基本法则、报价策略、让步策略、突破僵局策略。
价格谈判中应当遵循以下基本法则：①估价要略高：一是人们普遍有“一分价钱一分货”的心理倾向；二是商业惯例；三是谈判本身要求留有回旋余地；四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平；②出价要坚定；③杀价要狠、让步要慢。
报价策略中应当注意先报价与后报价的选择，可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大；另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。当然先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。
报价方法包括：①切片报价，对于价高可以分解的物品宜采取切片报价的方法；②比较报价；③拆细报价，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明产品的价格并不算贵；④抵消报价，对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来也就成为低价了；⑤负正报价。
国际商务谈判可以采取以下报价战术：①西欧式报价(逐步降价法)。②日本式报价：日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式，因为它一方面可以排斥竞争对手而将买主吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面当其他卖主纷纷走掉时，买主原有的买方市场的优势已不复存在，是一个买主对一个卖主，从而可以坐下来慢慢谈判，一点一点地把价格提上去。但就买方心理而言，一般人总习惯于价格由高到低，逐步降低，而不是相反。
让步策略包括让步原则、让步技巧和交易条件磋商。让步中应当遵循以下原则：目标最大化原则，刚性原则，时机原则，清晰原则。让步技巧包括：制定让步的计划，留出让步的谈判空间，讲究让步艺术。让步可采取以下几种策略：一是让对方感到另一方做出的是一项重大让步；二是以等同价值的替代方案换取对方立场松动；三是以让步换取让步，理想状况是双方等速同幅的让步。交易条件磋商时应当遵循以下原则：一是条例规则，二是客观原则，三是礼节规则，四是进取规则，五是重复规则。
突破僵局策略应当注意造成谈判僵局的原因以及突破僵局的技巧。造成谈判僵局的原因包括以下方面：立场争执、沟通障碍、合理要求的差距、人员素质低下。突破僵局的技巧包括：建立一项客观准则；掌握妥协艺术；利用矛盾，寻找突破口。
(四)收局阶段策略
终局方式有三种：成交、中止、破裂。收局阶段策略包括判定谈判终结的准则、谈判终结的方式、谈判终结的策略。
谈判终局的判定有三个准则：①条件准则。②时间准则，时间准则有以下三种：一是双方约定的谈判时间所需标准；二是单方限定的谈判时间所限标准；三是第三者给定的时间标准。③策略准则。常见的终结性策略有：边缘政策，折中进退，一揽子交易和冷冻政策。
谈判终结的方式包括：成交、中止和破裂。促使成交的方法有以下几种：消除障碍法；提供选择法；结果比较法。中止分为有约期中止谈判和无约期中止谈判。有约期中止谈判是一种谈判终结的积极手法。无约期中止谈判的典型是冷冻政策。
谈判终结的原则包括：彻底性原则；不二性原则；条法性原则。条法性原则要求口头协议文字化，文字协议格式化，不同格式文本一体化。
谈判终结的策略包括：巧用场外交易、不忘最后获利并情理兼备、慎重对待谈判文书。签订合同要注意以下几点：语意一致、前后呼应、合法公正、明确严谨、以我为主。
四、商务谈判的语言与礼仪(一)商务谈判的语言
谈判的语言分类如下：①按谈判的基本态度来划分，可以分为强硬的谈判语言、软弱的谈判语言和原则谈判语言；②按语言表达的方式可以分为有声语言和无声语言；③按谈判语言的内容划分，可以分为外交语言、商务法律语言、军事语言。
商务谈判语言应当满足以下要求：客观性、针对性、准确性、灵活性。
谈判语言的说服力主要取决于以下因素：客观性、针对性、准确性的完美结合；谈判语言的声调、语气的轻重缓急；无声语言的配合。
商务谈判语言的技巧包括倾听的艺术、巧问的艺术和应答的艺术。倾听时应当做到以下几点：恭听、多听、善听。巧问的艺术包括：围绕中心、选择时机、因情制宜、选准方式。提问的方式包括：证实性提问、引导式提问、坦诚式提问、探询性提问、封闭型提问。应答的艺术包括：早做准备，以逸待劳，不轻易回答。
(二)商务谈判的礼仪
谈判人员的仪表风度包括：服饰礼仪、举止礼仪和谈吐礼仪。谈判中的交往礼仪包括见面时的礼仪、宴请礼仪和馈赠礼仪。见面礼仪应当注意以下几个方面：称呼、介绍、握手、寒暄。馈赠礼仪应当注意以下几个方面：礼品轻重得当；了解风俗禁忌；注意礼品包装。
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一、商务谈判概述
(一)商务谈判的概念
商务谈判包括以下基本类型：商品谈判，投资谈判，技术谈判，服务贸易谈判。商务谈判的一般特点包括：以获得经济利益为基本目的；以价格谈判为核心；注重合同条款的严密性和准确性。国际商务谈判具有以下特点：具有较强的政策性；以国际商法为准则；谈判的难度大。
(二)商务谈判的基本原则和程序
商务谈判应当遵循以下基本原则：坚持利益为本；坚持互惠互利；坚持客观标准；坚持求大同存小异。
商务谈判的基本程序包括准备阶段、开局阶段、正式谈判阶段和签约阶段。
二、商务谈判准备(一)商务谈判的组织准备
谈判组织的构成应当遵循以下原则：根据谈判对象确定组织规模；谈判人员层次分明、分工明确；谈判人员应有法定或者授权的代表人资格。
一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分：谈判小组的领导人或主谈人；专业人员；必需的工作人员。谈判组织人员的优化应当做到以下方面：知识互补、性格协调。
谈判人员的素质要求包括谈判人员的素质和能力以及谈判人员的品质修养。
(二)商务谈判的信息准备
商务谈判信息的分类如下：①按谈判信息的内容来源可以分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分信息、竞争对手信息、消费需求信息；②按谈判信息的载体可以分为语言信息、文字信息、声像和实物信息；③按谈判信息的活动范围可以分为经济信息、政治信息、社会信息、科技信息。
商务谈判背景调查的内容包括以下方面：对谈判环境因素的分析；对谈判对手的调查；对市场调查。对市场的调查包括市场分布、产品竞争状况、消费者需求。
商务谈判信息的处理包括：项目的可行性分析；经济效益分析。
(三)谈判方案的制订
谈判方案的制订包括以下几个方面：确定谈判目标、规定谈判期限和议程、谈判前的模拟。
从总体上确定谈判目标实现的程度可以分为四个层次：最优期望值目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标。
谈判前的模拟需要进行拟定假设，假设的内容包括：对外界客观存在事物的假设、对对方的假设、对己方的假设。模拟谈判可以采取以下形式：“沙龙式”、“戏剧式”。
(四)谈判地点选择及谈判室的布局
谈判分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。主场谈判具有以下优点：熟悉的环境会使自己产生一种安全感；可以依靠自己的信息渠道，充分收集各种资料；能随时与自己的上级、专家顾问保持沟通。客场谈判具有以下优点：可以利用谈判之际到对方实地考察，有助于对对方的深入了解与准确认识。
谈判室的布局主要考虑两个方面：对谈判室的要求以及室内用品的布置；座位的安排。
三、商务谈判各阶段的策略(一)商务谈判策略的含义和运用
商务谈判策略具有针对性、预谋性、隐匿性和艺术性。商务谈判策略的分类如下：①根据战争模拟可以将商务谈判策略分为攻心战策略、蘑菇战策略、影子战策略、运动战策略和外围战策略；②根据谈判攻击的主动程度可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守性策略；③根据谈判策略使用的数量或者类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略。
谈判策略的选择应当考虑谈判对象、谈判焦点、谈判阶段和谈判组织四个方面。谈判策略分为优势商务谈判策略、劣势商务谈判策略和均势商务谈判策略。
在优势商务谈判策略中，当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
在劣势商务谈判策略中，商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判；其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长避短，尽量减少让步。
在均势商务谈判策略中，势均谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于我方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
(二)开局阶段策略
为了营造良好的谈判气氛，应当注意以下几个方面：①注意树立良好的第一印象；②营造适当的谈判气氛；③破题，破题期一般控制在全部谈判时间2％～5％为宜；④掌握正确的开局方式。
开局阶段的策略选择包括：一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略、挑剔式开局策略。进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
(三)中局阶段策略
中局阶段重点是价格磋商。中局阶段策略包括价格谈判的基本法则、报价策略、让步策略、突破僵局策略。
价格谈判中应当遵循以下基本法则：①估价要略高：一是人们普遍有“一分价钱一分货”的心理倾向；二是商业惯例；三是谈判本身要求留有回旋余地；四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平；②出价要坚定；③杀价要狠、让步要慢。
报价策略中应当注意先报价与后报价的选择，可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大；另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。当然先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。
报价方法包括：①切片报价，对于价高可以分解的物品宜采取切片报价的方法；②比较报价；③拆细报价，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明产品的价格并不算贵；④抵消报价，对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来也就成为低价了；⑤负正报价。
国际商务谈判可以采取以下报价战术：①西欧式报价(逐步降价法)。②日本式报价：日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式，因为它一方面可以排斥竞争对手而将买主吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面当其他卖主纷纷走掉时，买主原有的买方市场的优势已不复存在，是一个买主对一个卖主，从而可以坐下来慢慢谈判，一点一点地把价格提上去。但就买方心理而言，一般人总习惯于价格由高到低，逐步降低，而不是相反。
让步策略包括让步原则、让步技巧和交易条件磋商。让步中应当遵循以下原则：目标最大化原则，刚性原则，时机原则，清晰原则。让步技巧包括：制定让步的计划，留出让步的谈判空间，讲究让步艺术。让步可采取以下几种策略：一是让对方感到另一方做出的是一项重大让步；二是以等同价值的替代方案换取对方立场松动；三是以让步换取让步，理想状况是双方等速同幅的让步。交易条件磋商时应当遵循以下原则：一是条例规则，二是客观原则，三是礼节规则，四是进取规则，五是重复规则。
突破僵局策略应当注意造成谈判僵局的原因以及突破僵局的技巧。造成谈判僵局的原因包括以下方面：立场争执、沟通障碍、合理要求的差距、人员素质低下。突破僵局的技巧包括：建立一项客观准则；掌握妥协艺术；利用矛盾，寻找突破口。
(四)收局阶段策略
终局方式有三种：成交、中止、破裂。收局阶段策略包括判定谈判终结的准则、谈判终结的方式、谈判终结的策略。
谈判终局的判定有三个准则：①条件准则。②时间准则，时间准则有以下三种：一是双方约定的谈判时间所需标准；二是单方限定的谈判时间所限标准；三是第三者给定的时间标准。③策略准则。常见的终结性策略有：边缘政策，折中进退，一揽子交易和冷冻政策。
谈判终结的方式包括：成交、中止和破裂。促使成交的方法有以下几种：消除障碍法；提供选择法；结果比较法。中止分为有约期中止谈判和无约期中止谈判。有约期中止谈判是一种谈判终结的积极手法。无约期中止谈判的典型是冷冻政策。
谈判终结的原则包括：彻底性原则；不二性原则；条法性原则。条法性原则要求口头协议文字化，文字协议格式化，不同格式文本一体化。
谈判终结的策略包括：巧用场外交易、不忘最后获利并情理兼备、慎重对待谈判文书。签订合同要注意以下几点：语意一致、前后呼应、合法公正、明确严谨、以我为主。
四、商务谈判的语言与礼仪(一)商务谈判的语言
谈判的语言分类如下：①按谈判的基本态度来划分，可以分为强硬的谈判语言、软弱的谈判语言和原则谈判语言；②按语言表达的方式可以分为有声语言和无声语言；③按谈判语言的内容划分，可以分为外交语言、商务法律语言、军事语言。
商务谈判语言应当满足以下要求：客观性、针对性、准确性、灵活性。
谈判语言的说服力主要取决于以下因素：客观性、针对性、准确性的完美结合；谈判语言的声调、语气的轻重缓急；无声语言的配合。
商务谈判语言的技巧包括倾听的艺术、巧问的艺术和应答的艺术。倾听时应当做到以下几点：恭听、多听、善听。巧问的艺术包括：围绕中心、选择时机、因情制宜、选准方式。提问的方式包括：证实性提问、引导式提问、坦诚式提问、探询性提问、封闭型提问。应答的艺术包括：早做准备，以逸待劳，不轻易回答。
(二)商务谈判的礼仪
谈判人员的仪表风度包括：服饰礼仪、举止礼仪和谈吐礼仪。谈判中的交往礼仪包括见面时的礼仪、宴请礼仪和馈赠礼仪。见面礼仪应当注意以下几个方面：称呼、介绍、握手、寒暄。馈赠礼仪应当注意以下几个方面：礼品轻重得当；了解风俗禁忌；注意礼品包装。
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