（下面是我在本地律师行业刊物上发表的一篇文章，现在这里发表出来，与大家交流：）
　　 于丹在她的《论语心得》里对“惑”字做了一个解释：“惑”字上面是或者的或，意思是或者这样也或者那样，就是面对选择；下面是一个心，意思是面对选择，由心抉择。如果“或”太大，而“心”太小，面临的选择太多、太难，无法作出正确的判断，肯定会把心压垮。因此，我们要想不困惑唯有使心足够大，能够盛下足够多、足够难的"或者"。从事律师职业，在各个阶段都存在着困惑。面对这些困惑，如果我们不去锻炼一个成熟的心态和正确的心理，没有正确的解决方案，不使我们的心足够大，我们也难免被困惑压垮。能当律师的人几乎都是聪明人，经过司法考试的筛选，获得资格，我们对法律知识已经非常熟悉，我们也以脑力劳动者自居，但就是我们这些以为别人解决问题为生的聪明的脑力劳动者，自己却往往有着更多的困惑无法解决。
　　 从事律师职业，大概都要经历实习期、正式执业以及独立执业这三个阶段。在这三个阶段，都存在着很多困惑，这些困惑不解决好，我们就难以迅速成长，甚至引发我们职业和人生的灾难。下面本人就这个问题尝试作一些探讨。以期能起到抛砖引玉的作用。
　　 一、实习期的困惑及解决方案。
　　 1、褪下律师职业的光环，对律师职业的重新认知。
　　实习期的困惑是最多的。在我们从事律师职业之前，我们对律师职业的认识往往是不全面的。我们看多了西方影视剧中的律师形象：富有、高贵、潇洒、风度翩翩，在法庭上唇枪舌剑、口若悬河。这些都是戴在律师职业头顶上的光环。这些也是吸引我们考取法律资格，从事律师职业的最重要的原因之一。而我们从事律师职业之后，第一个要重新树立的观念却恰恰正是要褪下律师职业的光环，一切从零开始。这个观念如果我们不主动转变，现实就会残酷的让我们被动的转变。我们会慢慢发现，律师职业并不是如同表面那么光鲜，原来律师也有饿肚子的时候；原来律师还要自己寻找案源；原来律师职业是这么的没有保障。这个观念转变的越快，我们的适应期就会越短。否则，我们就会一直沉醉在自己假想的那个律师职业的光环里，而无法面对周围现实的世界。当然，改变观念，面对现实，并不是让我们放弃梦想，而是让我们将梦想的种子扎根在现实的土壤上，从而结出真正理想的果实。
　　 2、理论和实践的差距。
　　 我们在参加司法考试时能做对案例分析，并不代表我们就一定能准确的分析现实中的活生生的案件。而且，我们会发现，我们所学的大部分法律知识是难以在实践中运用上的。国际贸易术语、海事海商、商标专利等在参加司法考试时曾花去我们大量时间和精力才勉强搞懂的东西，在面对现实时，几乎根本用不上。（从事高端业务的律师事务所除外）一些压根没学过这些知识的法律工作者，在分析案件时有时都会比我们正确。这时，我们会产生挫败感。我们会的知识用不上，要用的知识，我们又不精。一种英雄无用武之地的感觉油然而生。其实大可不必有这种感觉。要知道“理论和实践本来就是有差距的。”在实习时，缺什么知识就赶快补什么知识，一开始我们遇到的那些案件，很可能就是这地方最常见的案件类型。逐一搞懂，不久我们就可能成为这些案件类型的专家。
　　 3、与指导老师的关系。
　　 我们实习时，事务所都会给指定指导老师，一般都是所里的已执业多年的富有经验的律师，有时还是事务所主任。与指导老师关系的融洽程度往往会决定我们的成长速度。而我们在实习期时往往处理的并不很好，容易走两个极端：一是依赖严重，缺少主动性。有的实习律师成为指导老师的助理，由老师发工资，便只会做老师安排的辅助工作，不愿独立思考，不研究我们面临的客户和法律服务市场。正式执业后仍然不能很快的“断奶”。二是有抵触情绪。很多老律师，只办眼前的业务，已不愿再钻研高深的法律知识。这时，我们往往容易认为指导老师的水平也不过如此；或者认为指导老师不能倾囊相授，总在留一手；或者认为指导老师安排给自己的工作太繁重，而又不给报酬，或报酬太低，因此产生怨言。其实，我认为这些想法大可不必有，虽然我们在实习期会受一些委屈，但这正是一个历练的过程。我们毕竟是新人，还是应摆正自己的位置。换位思考一下，也许就好的多。人都是感情动物，真正的以诚相待，指导老师也一定不会辜负新人的那番诚意。（如果指导老师的品行确实存在问题，另当别论。）除了向指导老师学习，还要向律师行业中的成功者学习。能够成为行业中的佼佼者，定有他的过人之处。
　　 4、对职业策划的认识。
　　 凡事预则立，不预则废。职业策划就是我们的职业计划。我们想达到的目标，以及实现目标的具体步骤。在实习期我们往往对职业策划缺乏足够的认识。计划每个人都有，但真正上升到职业策划的高度，并有足够认识的人不多。在我看来其实这是一个最重要的问题。进行职业策划时应注意：立足现实、目标清晰、方案具体、可以操作、持之以恒。同时也要避免盲目计划，目标过低、过高，都起不到效果。没有实现目标的具体步骤也是难以实现目标的。为了产生一份真正切实可行的职业策划书，建议多读些书，多与执业多年的律师同行交流。拿破仑.希尔在《思考致富》中向人们强调了目标对人生的决定作用。在书中他告诉我们，那些成功人士成功的秘密就在于他们有着清晰而明确的目标。戴尔.卡耐基也曾经做过一个长达10年的调查实验。他调查了全球一万名年轻人，这些人的智力、学历、环境等条件都差不多。只有目标方面有不小差异。根据其人生目标的差异，卡耐基把这些人分成A、B、C、D四类。A有明确长期的目标，占3%。B有明确但短期的目标，占10%。C有较模糊的目标，占27%。D根本没有目标，占60%。10年后他又对这些人做了一次追踪调查，结果发现这些人的生活发生了很大的变化。第一类大多成为社会顶尖的成功人士。第二类处于社会的中上层。第三类大多处于社会的中下层。第四类几乎全部生活在社会的底层，并且常常怨天尤人。由此，我们也可知道，树立目标和职业策划是何等重要。
　　 二、正式执业后的几个困惑及解决方案。
　　 1、案源问题，生存的压力。
　　 我们在执业之初，往往习惯坐、等、靠。放不下架子，认为律师的工作就应当是这样，等待当事人来请。认为提供案源是事务所的责任。我们的脸皮很薄，交际能力也很差，突破不了性格障碍。其实我们应该勇敢迈过恐惧这道坎。任何的改变在一开始都是最难的。扭转观念至关重要。案源和收入不会自己从天上掉下来，我们不是公务员，我们的收入要靠自己挣。从现在起就开始想办法，不要抱怨多于行动。
　　 有时我们也会主动出击，但往往无功而返。执业之初我们能想到的取得案源的方式大概是以下几种：（1）告诉亲朋好友我们做律师了，赶快给我们介绍案子。（2）到法院周围转悠，看能不能“钓到鱼”。（3）通过电话联系，问哪些单位需要聘请法律顾问。（4）参加一些上街咨询活动。（5）通过一些关系将法院人员请出来吃顿饭。但我们在实践这些想法时，会感到不能迅速取得效果，因而往往不能坚持。同时也会考虑有些方法涉嫌违纪或成本过高，所以我们可能很快就对这些方法能否带来案源产生了怀疑，进而否定了我们主动出击的做法，又回到坐、等、靠的老路上。其实，欲速则不达。有时我们过于功利。往往不能取得很好的效果。我们失败的原因在于我们浅尝辄止、太容易放弃。缺少了重要的修正环节。世界著名的销售大师乔吉拉德，一次举办一个关于销售秘诀的演讲。观众刚走进会场就会有人发送乔吉拉德的名片，往里走时还会有人不断的发他的名片。等到了座位上时，每个观众几乎都有五、六张乔吉拉德的名片。这时，演讲开始，乔吉拉德站在讲台说：“在座的各位，您想成为世界第一名的推销员吗？”“您知道我是怎么做到的吗？”他说：“请问各位有没有我的名片呢？”大家说：“有”他说：“各位，还不够。”然后他把他的西装打开，至少又撒出了3000张名片。他说：“各位，这就是我成为世界第一名推销员的秘诀”。发名片，每个律师都会做，但能充分认识到名片的价值，充分利用名片的律师又有几人呢？我们在探索获取案源和业务的方式时，应该掌握三个步骤：（1）找到一个方式。（2）立即实践。（3）不断进行修正。
　　 2、如何与当事人接触？如何对待当事人。
　　 与当事人接触，第一印象非常重要。在心理学上，这叫“首因效应”。我们的仪表、谈吐、举止都要进行训练。如果象对待朋友与家人一样的态度对待当事人，我们会得到很多失败的教训。当事人来律师事务所的目的是寻找能帮助他们解决问题的职业律师，而不是来找朋友。如果我们的表现不够职业，我们就会失去当事人的信任。所以，一些新律师本着以诚相待的原则，恨不得把心掏给当事人，出发点很好，而结果却往往事与愿违，遭到当事人的背叛，他们转身找了别的律师，还说了我们很多诸如：没经验、不专业等坏话。在做律师过程中我们会有机会听到这样一句话：“当事人，当时是人，背后不是人。”这句话虽然有些偏激，但却提醒我们要懂得设防。我的经验是对待当事人要：稳重，一定要表现的够职业，不能过于亲近。但也不能走极端，过于提防。过于提防也是不行的，如果我们让当事人感到了我们对他的提防和不友好，当事人就会认为我们不是和他（她）在一个阵营里。他们也会转身离去。我的经验是：三思而言，喜怒不形于色，有意见先保留。
　　
　　 3、与律师事务所的关系。
　　 律师都是以律师事务所的名义执业的。在委托合同上的一方是律师事务所，而不是律师个人。因此，我们一定要处理好与律师事务所之间的关系。律师事务所一般有以下几种利益分配机制：（1）提成制（2）挂靠制（3）团队制等等。如果能进入一个团队制的律师事务所，对新律师来讲是幸运的。但目前大多律师事务所还是松散的作坊式的管理模式。我们应根据自己的实际情况选择适合自己的方式。如果选择到一个有发展前途的律师事务所，或许我们就能跟律师事务所一起迅速成长。
　　 4、与公、检、法人员的关系。
　　 在处理与公、检、法人员的关系时，我们往往容易走两个极端：（1）是过于清高。除了开庭、办案之外不来往。实际上作为律师对公、检、法人员应有基本的了解和沟通。因为我们在工作中无时无刻不与他们打交道。我认为还是应当与之建立正面的人际关系。（2）是迷恋潜规则。将这些人员看成获得案件委托的源头，绞尽脑汁，用尽方法如：支付介绍费、请客送礼、陪打麻将、陪洗脚、代为吃饭买单等来建立关系。这些方法也许可以带来一些案源，但涉嫌违纪，支出太大，同时也降低了人格尊严，并且游走在法律边缘，时时感到不安，甚至一不小心还有牢狱之灾。所以，还是不学为好。
　　三、独立执业后的几个困惑及解决方案。
　　正式执业并不等同于独立执业。一年实习期满就可正式执业。但此时往往还不能独立执业。还要依靠老师或律师事务所分配案源。而如果不能独立执业，没有自己的独立业务，你就不要指望收入会迅速提高。
　　 1、对挫折和失败的认识。
　　 独立执业，暂时遭遇挫折和失败是难免的。比如：开庭的不成功；当事人的责难；法官的轻视；业务无法增长；收入无法提高等等。在遭遇挫折和失败时，可能会有三种不同的表现：（1）一蹶不振。（2）退出行业。（3）思考改变。应当如何对待挫折和失败？我们先来看一个美国人是如何做的。在美国有一个人，他：21岁生意失败。22岁角逐议员落选。23岁再度生意失败。26岁爱侣去世。27岁精神崩溃。34岁角逐联邦众议员落选。36岁角逐联邦众议员再度落选。47岁提名副总统落选。49岁角逐联邦众议员三度落选。这个大失败者就是亚帕拉罕.林肯。52岁时他成为美国总统。并且他成为总统之前的职业就是律师。
　　 关于转行，有一个律师朋友对我说：他当律师后很后悔，和以前想象的完全不一样，他想转行了。我说：“律师干不好，别的就能干好吗？即便你真的不喜欢律师职业，你也应该先干出个样来，然后再风风光光的转行。”
　　 而我们大多选择从事律师职业的人，都在心里对律师职业的未来有着无尽的希望。我们在抱怨律师难做时，有没有考虑到别的职业也一样不容易做呢？公务员就那么好做吗？经商就一定能赚大钱吗？当我们不能改变世界时就应当改变我们自己。这个世界最伟大的力量就是改变的力量。当我们每陷入一个绝境，其实就是上天给我们的一次机遇，一次挑战。“山穷水尽疑无路”后，往往紧接的就是“柳暗花明又一村”。
　　2、重新思考自己的人脉关系。
　　 有人说：一个人的成功30%靠专业，70%靠人脉。那么，你总在抱怨自己收入的同时，用心经营过自己的人脉吗？
　　 如果我们把眼界放的更高一些，跳出我们的职业圈子再来看自己的职业。各行各业中都有成功者也有失败者。职业并不是判定人是否成功的标准。而各行各业中的成功者也往往具备一些共同的素质。
　　我们与人交往时有遵循互惠、互赖、分享、坚持这样的原则吗？我们有相信只有先付出才能有回报吗？我们与人交往时是不是太功利呢？我们要思考一下。我们真的有成功人脉吗？
　　 3、对营销的思考。
　　 很多律师行业的领军人物语重心长的对我们谆谆教导：要重专业素质，打造口碑，不要迷信营销。他们确实告诉我们了一个正确的方向。律师出卖的产品就是我们的法律服务。这个法律服务必须是高品质的产品。我并不赞成把市场营销的所有手段，都生搬硬套到律师行业来。必竟律师职业有其特殊性。象支付介绍费，也可称为市场营销的一个手段，但却为律师行业纪律所禁止。又比如：作广告，律师堂而皇之的做广告，是不允许的。虽然现在管理部门在逐步放宽，但并没有完全取消限制。再者，如果我们都去跑营销，而生疏了专业，那就偏离了律师职业的本质。如果没有律师钻研业务，迟早整个律师行业都将失去大众的信任。但是，不学营销也是不行的。这些行业领军人物往往已经功成名就，说这些话时，有点饱汉子不知饿汉子饥的感觉。做律师，特别是开始阶段，当我们还是小律师时最好还是学点营销手段为好。如果我们连自己的生存都无法保证了，我们还会有心钻研专业业务吗？
　　 在律师营销中，应牢记不能急功近利，有渠水自来。我们律师与其说是推销法律服务产品，不如说是推销自己。目前基本上有以下这样的营销方法：亲戚朋友和老客户转介绍业务的营销方法、案件营销、口碑营销、专业营销、网络营销、电话营销、广告营销、媒体营销、出书营销、公益案件营销、演讲营销、政治营销等等。每一种营销方法，都有成功的案例：如秦兵律师的专业营销就非常的成功。岳成律师的媒体营销使他成为富豪。邱旭瑜律师的出书营销使他名利双收。我以自身的经验为例，认为只懂的营销的名词，没有营销的切实可行的具体流程。对我们拓展案源、开拓业务一点用也没有。要学营销的本质，而不是只懂得营销的表面概念。要用实践检验，要不断修正。并且更重要的是要行动。心动不如行动。选择合适的营销方法，并深入下去。选择一种或几种作为我们的常规业务，这并不是嘴上说说那么简单。营销方法没有最好的，只有最合适的！每个律师应根据自已的能力、资源和发展阶段灵活选择适合自已的方法。选择一种或几种最适合自已的方法，坚持下去一定会有效果！我本人目前获取案源的方法，主要属于朋友介绍加口碑营销的传统方式。我们事务所主任有全国政协委员的身份，她的营销方式更偏重于政治营销和媒体营销。而我现在也准备尝试新的营销方式，并已开始设计流程。而且我也做好了失败和修正的准备。不管怎么讲，总之，我觉得研究营销是件好事，至少比研究潜规则要健康多了。
　　 我一直认为，目前在中国做律师确实非常辛苦。就像在夹缝中求生存。做律师需要官、商、文三种素质的结合。在发达法治国家，这三方面结合的很好，渠道畅通，律师亦官、亦商、亦文，有知识、有钱、有地位，做律师就很容易成功。在目前的中国，这三方面还不能结合的很好，往往成了三不靠，非官、非商、非文。知识有一些、钱很少、没有地位，做律师往往很难成功。律师是高素质的人群，却往往没有对应的高收入的回报。要想获取充足的业务，解决心中的困惑，过上与我们的知识和素质相匹配的高品质的生活，我们还有很长的路要走。但人生在世，各行各业都不容易。做事不妨先学做人，拥有乐观积极的人生态度，开阔视野，正视困难，不当失败者，奋发崛起，应是最好的选择。我是一个在律师行业中艰难跋涉的年轻人，自知前途困难重重，但为了心中美好的理想，我会一路求索下去。