各市、州、县人民政府，省政府各有关部门：
　　省政府同意省经贸委、财政厅、工商局、国税局、地税局、工商银行《关于进一步加强市场营销、扩大工业产品销售的意见》，现转发给你们，请结合实际认真贯彻执行。
　　加强销售、清理陈欠、活化资金，既是当前工业经济工作的重点，也是难点。各地、各部门要加强领导，结合各自具体情况，进一步加大工作力度，采取有效措施，扎扎实实地做好这项工作，促进全省工业经济持续稳步发展，全面完成今年经济上台阶的各项任务。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
吉林省人民政府　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
一九九四年八月十二日

　　　　　　
为了进一步开拓市场，搞好营销，活化资金，促进生产，现对有关促销问题提出以下具体意见：
　　
一、搞好产销衔接

　　(一)各级经委(计经委)和企业主管部门，要根据产业政策和市场变化，提供信息服务，按季度公布本地区、本部门增产、限产、停产、滞销积压产品目录，指导、监督和帮助企业不断调整产品结构。企业要认真研究市场需求变化情况，大力生产适销对路、优质名牌和出口创汇产品。对平销、长线和限制生产的产品，要按需组织生产，严格实行以销定产，决不能边生产边积压。
　　
二、支持市场占有率高、产销率高的企业满负荷生产

　　(二)对产品有市场、有销路、有效益、回款好，产销率在95％以上的企业，在生产必需的煤、电、油、运输和资金等方面继续实行重点倾斜，促使其增产增效。
　　企业当年产销率达不到93％以上、库存产成品资金占用超过1．5个月以上，发出商品及应收帐款达到3个月以上，且又缺乏积极活化资金措施的，有关部门要采取坚决的措施，敦促其尽快调整、活化。
　　
三、拓宽销售渠道
　　在组织工业产品销售的过程中，要全省一盘棋，坚决打破地区、条条相互封锁的状况，要充分发挥主渠道的作用。同时，要采取多种销售方式，拓宽销售渠道。

　　(三)企业对销售工作，要实行定点、定人、定目标、定奖罚额的大包干责任制，积极开发新的销售市场，扩大市场占有率。

　　(四)工商企业要积极组织召开不同规模、不同类型的交易会、交流会、展销会、订货会等。要采取赶大集、出摊床、送货下乡、代销商品等多种形式，开发中心城市的生产资料市场，建立自己完整有效的市场渠道。各市州政府都要组织有关部门和企业举办工业产品展销活动。在展销期间，进行现货、期货交易，批发、零售兼营。
　　
四、为销售库存超储积压产品滞销产品创造有利条件

　　(五)因降价销售积压产品而发生亏损的企业，可由以后五年内的利润弥补。这部分亏损不作为控亏指标的考核依据，不因此影响企业经营者的政绩，银行仍按企业的原有划类等级予以贷款。

　　(六)亏损企业处理积压产品，对活化的资金原则上留给企业使用，银行暂不收贷。

　　(七)对于在我省占有重要地位的大宗物资，省有关部门要进行必要的储备。金融部门对这部分资金要优先给予支持。
　　
五、加大奖励机制

　　(八)对销售有功人员，应给予奖励。各企业可根据本企业的实际情况，采取“一厂一策”、“一品一策”的办法，对销售人员实行奖励。

　　(九)各企业对销售现存平销、滞销和超储积压产品，要实行销售大包干，并给予重奖。根据不同情况一般可按销售回款额提取5－10‰的奖金。有些销售难度大的产品，提奖的比例，还可以再大一些。原则上不超过银行同期贷款的年利率。

　　(十)建立评选销售先进集体和先进个人制度。先进个人分销售模范、销售标兵和销售能手。每年全省评定、表彰一次。
　　
六、抓好企业营销建设

　　(十一)要把是否完善销售机制作为评价一个企业的重要条件。企业要有完善的销售队伍、销售渠道、销售设备、销售网络、销售手段等硬件系统，也要有完善的销售措施、销售制度、销售信息、销售管理等软件系统，建立起完整的、运行有效的销售机制。

　　(十二)加强队伍建设。企业对销售队伍既要搞好组织建设又要搞好思想建设。一是要充实和加强销售队伍。二是要采取竞争上岗、动态考核、滚动淘汰的措施，使这支队伍始终保持较强的活力。原则上六个月完不成任务就应该淘汰。对招聘的供销人员建立抵押制度，抵押金要拉开档次。三是对销人员经常进行教育，使其思想水平和业务能力不断得到提高。四是要稳定销售队伍，要关心销售人员的疾苦，充分调动销售人员的积极性。
　　
七、开拓国际市场

　　(十三)要进一步增强出口创汇意识，增加出口产品的品种，扩大国际市场占有量。要加强与海外的经济联系与合作，主动邀请国内外客户洽谈生意，订货购货。要扩大对俄、朝的边境贸易。

八、广泛宣传产品

　　(十四)企业要与宣传机构、新闻单位紧密配合，充分运用新闻和广告等手段，大造舆论，广泛宣传我省工业产品，扩大知名度，占领市场，拓宽市场。各级政府要组织有关部门密切配合，联合行动，开展地方产品宣传月活动。对亏损企业的广告费要给予优惠。企业要充分利用广告开展促销活动。

九、组织好清欠
　　凡应收货款比较多的单位(三个月产品销售额以上的企业)，要做到以下五点：

　　(十五)要有一把手亲自负责组织强有力的工作队伍抓清欠。

　　(十六)实行清欠大包干的企业，对清收两年以上的欠款，原则上可按清欠回款额的5－10％左右的比例进行奖励。

　　(十七)对拖欠大户及难点，可请法院帮助，依法处理。

　　(十八)对清欠回款，原则上银行不收，仍由企业周转使用。

　　(十九)拖欠资金占用比较多，企业清欠措施不得力，银行将停止注入资金。
　　
十、加强领导

　　(二十)为了促使企业尽快适应市场经济发展的需要，逐步建立和完善市场机制，各级政府、各主管部门，要抓紧建立、完善销售机构，经常研究分析市场形势、市场营销策略和政策，引导企业健康地进入市场。
　　扩大产品销售、活化资金工作，是一项艰苦、细致的工作，既需要有每一个有关部门精心组织，科学安排，深入扎实，持之以恒，又需要各有关部门紧密配合，协同动作，齐抓共管，形成合力。请各地区、各有关部门务必高度重视这项工作，按要求抓紧落实各项任务，以取得更大成效。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
吉林省经济贸易委员会　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
吉林省财政厅　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
吉林省工商行政管理局　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
吉林省国家税务局　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
吉林省地方税务局　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
中国工商银行吉林省分行　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
一九九四年七月十八日