由田忌赛马说律师营销谋略
发布日期:2009-05-13 文章来源:互联网
孙膑是孙武的后世子孙,是古代著名的军事家,著有《孙膑兵法》。围魏救赵、田忌赛马,都是赞誉孙膑军事谋略的故事。相信对田忌赛马的故事,大家并不陌生,因为中学教材中就有这一课。
故事所蕴涵的哲理,确实使人受益匪浅,不少人被孙膑那种军事家的智慧所折服。田忌赛马的故事对律师营销有何启示?律师对田忌赛马有何新解?
不妨再熟悉一下田忌赛马的故事。
齐国使者到大梁来,孙膑以刑徒的身份秘密拜见,用言辞打动齐国使者。齐国使者觉得此人不同凡响,就偷偷地用车把他载回齐国。齐国将军田忌非常赏识他,并且待如上宾。
田忌经常与齐国诸公子赛马,设重金赌注。孙膑发现他们的马脚力都差不多,可分为上、中、下三等。于是孙膑对田忌说:“您只管下大赌注,我能让您取胜。”田忌相信并答应了他,与齐王和诸公子用千金来赌胜。
比赛即将开始,孙膑说:“现在用您的下等马对付他们的上等马,拿您的上等马对付他们的中等马,拿您的中等马对付他们的下等马。”三场比赛完后,田忌一场不胜而两场胜,最终赢得齐王的千金赌注。
于是田忌把孙膑推荐给齐威王。威王向他请教兵法后,请他当老师。
田忌赛马的故事,出自于《史记》卷六十五:《孙子吴起列传第五》,是中国历史上有名的智慧事例。
田忌赛马的故事,迄今读来仍然饶有兴趣、收获颇多。
以律师的眼光拜读田忌赛马的故事,对律师营销似乎可以得出新的启迪。
首先、在没有明确禁止性规定的情况下,律师营销可以出奇制胜、以新取胜。
在古代赛马博弈时,大凡没有明确规定,劣马必须对劣马,良驹必须对良驹,否则田忌暗做手脚,违反赛马规则,“卒得王千金”,将有欺君大罪。
俗话说,浑水摸鱼。如果禁止性规定不明确,不能怪人钻法律的空子。孙膑为田忌设计赛马方案,当排列顺序出现改变时,比赛的结果居然发生了奇妙的转变,最终取得胜利。
变换思维方式,改变排列组合,用奇招,出奇牌,这应当是智慧的结晶,这应当是军事谋略的最好显示。否则在田忌比赛取胜、博取重金以后,绝不会“威王问兵法,遂以为师”。
中国女排最辉煌的时候,曾经“五连冠”。时任女排主教练的袁伟民,会在关键的时候使用“秘密武器”发球刁飘的侯玉珠,就是胜利的一个重要原因。这在竞技比赛规则中是允许的,不应当算犯规。
在法律与道德底线的框架下,律师营销可以出怪招,也可以出奇招。怪招与奇招,往往会有意想不到的作用。
王思鲁律师开发刑事法律风险防范课题,给政府、给企业办讲座,就让人耳目一新,眼前一亮。
其次、律师要善于观察,勤于思考。
孙膑一到赛场,就发现他们的马脚力都差不多,可分为上、中、下三等。这证明孙膑有细致的观察能力。一般的人可能不注意观察,或者熟视无睹,当然也不会敏锐发现其中可被借用的有利信息。敏锐的观察能力是成功策划的基础。
律师营销也好,律师办案也好,察言观色是一个基本功。从一大群人中发现自己的目标客户,从一大堆证据与诉讼文书中,迅速捕捉对客户有利的信息,这是一个律师观察能力。
用下等马对付对方的上等马,拿上等马对付对方的中等马,拿中等马对付对方的下等马。最终的结果,尽管会输一场,但是肯定得到两场胜局。2比1取得最后的胜利似乎是一定的。
这是谋略,这证明了孙膑高超的策划能力。孙膑的策划,打破了以优比优、以劣比劣的惯常思维,这是其智慧的闪光点。
律师要赢得客户,律师要赢得案件,设计筹划可以说是成败攸关。
哪个营销方法适合自己,哪种辩论思路更有利于案件最终的胜诉结果,这得看律师的设计筹划能力。
用自己的长处,去对付对手的短处,不计较一城一池之得失,追求整体的胜出。这是大智大勇。从田忌赛马的竞技较量中,可以悟出运筹帷幄的道理。
律师待人处事、律师出庭,不可以计较一言一词之得失,应当关注整体效果的优劣。事情尽善尽美,案件十全十美,律师当然梦寐以求。但是纵然丢一卒,保下了城池不失,那也是现实的胜利。
最后、在禁止性规定明确时,律师应当按照套路出牌。
国有国法,行有行规。当禁止性规定已经昭示世人以后,作为博弈双方都应当按照套路出牌,否则就没有了游戏规则,就会引起混乱。
如果田忌赛马之时,明确规定必须上等马对上等马比赛,中等马对中等马比赛,下等马对下等马比赛,那么这就是比赛规则,不容许更改。
如果田忌受孙膑挑唆明知故犯,上有政策,下有对策,偷梁换柱,暗度陈仓,那么即使胜利,也犹如使用兴奋剂一样,赢得不光彩。
法律法规、规章制度,是红线,是禁区,任何人不能突破,否则就会受到处罚。
正因为三鹿奶粉含有有毒有害的三聚氰胺,违反《食品安全法》才被严厉查处,三鹿集团遂招致破产命运。
律师营销不可以对客户拍胸脯、打保票,或者贬损同行,更不允许给关系人回扣、向法官行贿。这些都是《律师法》以及律师行业规范不允许的。
律师应当在法律和道德底线规定的范围内,充分运用自己的聪明才智。
超越法律底线,闯红灯,不仅可能被判刑,还可能会被终身清理出律师队伍。
(作者:段建国,开物律师集团北京事务所副主任,《中国律师》杂志、《中国律师网》特约评论员。邮箱djglawyer@126.com)