中国对外开发30余年，企业通过与外国投资者通过各种形式的合作积累了丰富的管理经验、引入了先进的技术，也逐步了解了外国投资者的投资策略。然而，具备与境外投资者合资谈判经验的企业毕竟不多，很多国内企业缺乏对外国投资者的了解，无法洞悉外国投资者真实投资目的、不能很好的理解投资合资项目谈判过程的一些关键问题，最终导致中国企业受制于人或未能实现合资目的。上述案例屡见不鲜，现本人结合所参加的一些重大合资项目，就合资项目谈判过程中的几个问题提出粗浅建议，供参考。

　　一、合资意向书的签署。　一般情况下，合资各方在正式启动谈判之前，都同意签订一份合资意向书，明确双方的合资意向，约定具体的行动计划与方案等。该合资意向书基本上都是没有法律约束力的。因此，很多企业并没有对该协议的效力及影响给与足够的重视。事实上，合资意向书的某些条款很可能有法律约束力的，如保密条款、独家谈判条款等。这里需要重视的独家谈判条款或派他谈判条款，该条款一般约定中国企业在双方进行和谈期间不能与第三方接触或谈判。中国企业在接受上述条款限制同时，并没有提出外国投资者亦应受该条款之限制，客观上导致中国企业承受不公平条款的约束和限制。

　　二、双方签订意向书同时，一般都需要签订保密协议。当然，保密协议条款内容可以纳入合资意向书中。保密协议需要注意保密内容的界定、保密期限、保密信息的销毁与删除等。常见的保密期限为2年，不过企业可以根据信息的敏感性等争取约定更长的期限。有些企业合资谈判过程中，并没有要求外方签订保密协议。一旦谈判中断，很可能发生外国投资者利用所获得的保密信息从事有利于己方的行为，损害中方企业利益。

　　三、尽职调查阶段的有效掌控。中国企业有时缺乏商业信息的敏感度，在项目尽职调查初期即和盘提供全部的调查信息，包括企业内部的投资计划、产品营销计划、产品销售渠道客户及采购客户名单等。正所谓害人之心不可有，放任之心不可无，企业应该根据合资谈判的整体把握，结合相关信息的敏感度，对相关信息进行分层分类，逐步提供，必要时建立资料档案室，由外方调查人员在指定地点进行查阅相关资料。

　　四、合资协议条款的谈判。合资协议需要关注以下内容：

　　1、转让的股权的估值；

　　2、合资范围；

　　3、合资公司与母公司之间不竞争条款；

　　4、合资公司境内外设立公司的限制；

　　5、合资公司董事会权力的划分；

　　6、知识产权条款；

　　7、合资公司陈述保证条款；

　　8、合资公司协议解除及赔偿条款；

　　9、外方退出条款；

　　10、争议解决条款。

　　五、合资后期的整合与管理

　　1、项目交割

　　2、人力资源的整合

　　3、采购营销渠道的整合

　　4、 其他



【作者简介】
阚凤军，四川大学法学学士，中山大学民商法硕士。现为广东安华理达律师事务所任职。