北京盈科律师事务所合伙人管委会主任 梅向荣

　　律师和律师事务所的关系应该如何定位，仁者见仁，智者见智。我结合我所发展的实践经验谈几点。

　　一、什么样的律师是好律师，什么样的律师事务所是好的律师事务所？

　　回答上述问题，首先明确一个概念。律师法律服务也是一种产品。好的产品必须满足客户的需求。好的律师必须满足客户对法律服务的需求。好的律师事务所必须能为客户提供综合性有价值的专业化法律服务。

　　在此我特别强调一个概念，一个好的律师事务所首先必须是可持续发展的律师事务所。一个不持续发展的律师事务所不可能为客户提供优质的法律服务。根据律师法的规定，律师必须在一家律师事务所执业，皮之不存，毛将焉附？同时从律师事务所的所有者的角度看，只有盈利的律师事务所才是可持续的律师事务所。也只有盈利，律师事务所的所有者才会持续推动律师事务所的可持续发展。

　　二、什么样的律师事务所具备可持续发展能力？

　　在讨论律师事务的可持续发展问题，先谈一下律师事务所的盈利模式。

　　律师事务所的支出和收入

　　（一）律师事务所的支出包括：

　　办公场所租金；

　　管理人员、财务人员、辅助人员工资及社会保险；

　　日常办公支出（包括水电暖费、电话通讯、打字复印等）；

　　市场营销费用；
　　办案律师的工资奖金提成及社会保险；

　　税费；

　　风险赔付等。

　　（二）律师事务所的收入包括：

　　1、在本所执业律师给律师事务所缴纳的费用；

　　2、律师事务所公共案源创造的利润。

　　执业律师给律师事务所的上交费用是指律师事务所为律师在本所执业提供公共服务和管理，律师个人应给律师事务所上交的费用。律师给律师事务所上交的费用的计费方式包括：1、按律师律师收入的一定比例缴纳，一般而言，律师事务所规模越大，品牌度越高，缴纳的比例越高；2、按固定费用缴纳。由于律师事务所的竞争激烈，很多律师事务所只要求律师向律师事务所缴纳很低的固定费用后，其他收入在缴纳相应税费后全部归律师个人享有。

　　律师事务所公共案源创造的利润是指律师事务所公共案源在扣除相应的成本后的结余部分形成了律师事务所的利润。律师事务所公共案源是指客户基于对律师事务所的信任而委托律师事务所为其提供法律服务而形成的案源。律师事务所接受当事人的委托后再根据本所执业律师的专长推荐律师给当事人提供专业化优质的法律服务。律师事务所公共案源在扣除成本后的结余部分就是律师事务所的利润。公共案源扣除的成本包括承办律师的工资和奖金，办案费用，税费，市场部工作人员工资和奖金，市场推广费用，公共办公费用等。

　　律师事务所公共案源是建立在律师事务所品牌化的基础上。如果律师事务所没有品牌，律师事务所公共案源的收入就很少，反之，律师事务所品牌度越高，律师事务所公共案源就越多。公共案源的当事人在选择律师事务所时，更多基于对律师事务所的信任，而不仅仅基于对律师事务所某个律师个人的信任。

　　对一家规模化品牌化的律师事务所而言，律师事务所公共案源所创造的利润构成律师事务所收入的主要部分，而本所执业律师给律师事务所缴纳的费用只占律师事务所收入的次要部分。

　　执业律师给律师事务所缴纳的费用是相对有限的。由于律师和律师事务所的关系有别于一般的劳动关系，更多的是一种合作关系，服务和被服务的关系，执业律师本身的流动性也很强，如果上交费用过高，律师就会流失到上交费用较低的律师事务所执业。律师事务所制定的上交费用是否越低越好呢？答案是否定的。律师事务所制定较低的上交费用标准，目的在于吸引律师加盟。此类律师事务所主要依赖执业律师给律师事务所上交的费用生存，由于公共收入偏低，根本谈不上发展。律师事务所缺乏可持续发展能力，也无法为律师的执业提供好的服务。

　　当律师事务所无以为继时，律师不得不到另外的律师事务所执业，造成很大的不稳定，反过来影响了律师个人的执业。律师在选择律师事务所时，既要考虑上交费用的多少，也要考虑此费用的基础上律师事务所能给律师个人执业提供哪些硬件和软件方面的服务，更注重律师事务所和律师个人发展长久的共赢关系。当然律师事务所在制定律师上交费用政策时，既要考虑到律师个人上交费用的适度，更要考虑律师执业需要律师事务所所能提供的服务，才能建立律师个人和律师事务所长久的共赢关系。

　　律师事务所公共案源的创造的利润是有很大增长空间的。由于公共案源法律服务市场属于律师事务所所有，律师事务所掌握更多的主动权，具有更强的可持续发展能力。律师事务所对律师执业的管理是基于案源的管理。律师事务所有权决定让最专业的律师为客户提供服务，从而推动了律师专业化的发展；律师事务所有权组织不同专业的律师合作办案为当事人提供综合性法律服务，从而推动了律师事务所的规模化建设；律师事务所有权要求律师提供的法律服务必须符合律师事务所的统一规范，从而推动了律师事务所法律服务的规范化；而持续不断的坚持和发展，有利于培养客户对律师事务所法律服务的认同，培养客户对律师事务所的忠诚度，从而树立律师事务所的品牌。而品牌的建立反过来又促进了律师事务所公共案源的积累，律师事务所走上可持续发展道路。

　　很多的律师事务所由于缺乏品牌意识，律师事务所的公共案源几乎为零。律师更多依靠个人资源生存，案源主要归律师个人所有。律师事务所的收入只能依靠执业律师上交的费用。如果律师事务所专职律师上交律师事务所的费用不足支出的，为了维持律师事务所的生存，不足部分只能由律师事务所的合伙人承担。律师事务所由于没有建立长久的盈利模式，同时未能有效解决合伙人之间的公共资源分配和业务冲突，律师事务所几乎没有任何积累。律师事务所一旦遇到经营风险，往往由于某一个或部分合伙人业务困难或收入降低或退出导致律师事务所的收入入不敷出，不得不面临解体的命运。

　　三、如何建立稳定的律师和律师事务所的关系？

　　现在律师的流动很频繁，律师流动的原因究竟是什么？
律师流动的目的只有一个，找一个适合自己发展的律师事务所。如何选择适合自己的发展的律师事务所?

　　选择自己交给律师事务所的管理费用所对应的律师事务所所提供的硬件和软件服务性价比最优的律师事务所。律师事务所的提供的服务包括：

　　1、律师事务所办公条件的需要，包括会议室，办公空间，通讯网络系统，图书资料等；

　　2、律师自身学习交流提高的需要；

　　3、律师团队合作办案的需要；

　　4、律师参与律师事务所发展的需要；

　　5、律师开拓案源的支持；

　　6、分享律所公共案源的需要；

　　7、律师保障制度的需要；

　　8、参加各种社团组织的需要等。

　　只有满足律师上述要求，并且性价比最高的律师事务所才时律师执业的最佳选择。律师事务所必须在同行业激烈的人才争夺中始终为律师提供性价比最高的软硬件服务才可能在律师人才的争夺中始终处于领先位置。

　　四、如何建立律师和律师事务所的共赢关系？

　　律师和律师事务所的共赢关系体现在如下几个方面：

　　1、律师事务所向市场所提供的产品是法律服务，而律师是法律服务产品的具体提供者。

　　只有高水平高素质的律师才能为客户提供优质的法律服务。高水平高素质的律师是律师事务为客户提供优质法律服务的基础。所以说高水平高素质的律师队伍是律师事务所最宝贵的财富，是律师事务所在激烈的法律服务市场脱颖而出的基础条件。

　　为客户提供综合性专业化有价值的法律服务是律师事务所存在发展壮大的前提。符合客户法律服务需求的律师队伍是律师事务所生存发展的根本保障。

　　2、律师事务所的品牌化是律师法律服务市场的必然选择

　　品牌是公众对律师事务所及其所提供法律服务的认知的总和。品牌就意味者市场占有率。未来律师事务所的发展将出现综合性专业化大所，专业化小规模特色所和个人所竞争局面的局面。但只有品牌化的律师事务所才能在激烈的法律服务市场中得到生存和发展。

　　律师个人专业化和律师事务所有组织的规模化是律师事务所品牌化的基础。无组织的规模化只能是乌合之众，只有统一规范有组织有分工律师事务所才能为客户提供全面有价值的法律服务。

　　3、律师事务所的品牌化和律师个人品牌化的关系；

　　律师个人的品牌化是律师事务所品牌化的基础，律师事务所的品牌化是律师个人品牌化的汇集和提升。品牌化的律师事务所必须拥有一大批在不同专业享受声誉的品牌化律师，律师事务所必须为律师个人品牌的形成提供支持。同时律师个人品牌的形成又促进了律师事务所品牌的进一步提升。

　　4、律师事务所是律师执业的管理者，更是服务者；

　　律师事务所是律师执业的管理者，更是服务者。国家在建设服务性政府，律师事务所更要又为律师执业服务的意识。既要制定相应的约束机制，更多要相信律师的自我管理能力。律师事务所在制定各项制度时，要站在律师和律师事务所的双重角度考虑，支持律师个人做大做强。凡是有利于律师执业的事，只要不违反律师执业纪律与律师职业道德，不损害其他律师和律师事务所利益的事一定支持。

　　综上所述，法律服务市场的竞争规则决定了只有能向客户提供有价值的专业化品牌化法律服务的律师和律师事务所才能真正赢得市场。律师和律师事务所只有建立长久稳定的可持续发展的双赢关系才能真正成为市场的最终胜利者。