武汉律师的营销模式，使他们集中精力在传统诉讼业务上拼杀，在惨烈的战场旁边，还有一片平静的蓝海却少有人惦记，那就是公司并购、风险投资、私募基金、投资银行、国际金融、IPO以及海事海商、知识产权等高新业务

    武汉市律师业发展滞后是个不争的事实，它与北京、上海、广州、深圳等经济发达地区的差距在不断扩大，甚至落后于部分西部地区。武汉律师心态迷茫，既对职业的现实不满，又不知改变现状的路在何方。近年来，外地律师事务所纷纷在武汉设立分所，武汉法律咨询、法律服务资源被瓜分，武汉律师如何走出困境是一个严肃的话题。
　　
    笔者认为，武汉律师发展迟缓的根本原因在于管理体制和职业文化的落后上。
　　
    落后的现实
　　笔者通过数据，将武汉律师业与北京、上海、深圳律师业的发展现状进行比较，虽数据不尽完整，但从中却能发现武汉律师存在的差距。
　　
    业务收入：2004年武汉律师业总收入不到1亿元，北京40亿元，上海22亿元，广州27亿元。2005年深圳律师业务总收入13.7亿元。2008年上半年武汉市律师业务收入7821万元，预计全年业务收入在2.5亿元以内。2004年上海律师业务收入超过1000万元以上的律师所53家；2005年北京律师业务总收入49.2亿元，业务收入在1000万元以上的律师所116家；深圳律师业务总收入在1000万元以上的律师所43家，4000万元以上的律师所5家，7000万元的律师所1家；截至2007年武汉律师业务收入超过1000万元以上的不超过10家。
　　
    服务产品：据武汉市律师协会最近的一项调查，武汉律师在相当程度上仍然只是在“帮人打官司”，一般的民事、刑事诉讼在律师业务总量中占到74%，法律咨询、法律顾问等非诉讼业务仅占26%，金融、保险、电子商务、海商海事、企业破产、反倾销反垄断等新兴专业服务领域涉猎不多。在北京，30%以上的律师明确了自己的业务领域定位，市律师协会下设的专门业务委员会已接近50个，WTO、奥运法律事务、国际贸易与投资、证券期货、知识产权、房地产与建筑工程、未成年人保护、复转军人权益保障等各个领域都有专门的律师队伍。
　　
    可见，武汉律师与北京、上海律师无论在服务产品、业务收入和业务素质上均存在较大差距。
　　
落后的原因分析
　　
    武汉律师落后的主要原因在于管理体制和文化两个方面，具体体现在管理体制、执业理念和职业精神的缺陷上。
　　
    管理体制的落后使武汉律师失去了发展速度；执业理念的落后使武汉律师失去了发展的方向；职业精神的缺失使武汉律师失去了发展的质量。百人大所并非百人强所；百万业务收入的律师并非优秀律师；武汉律师业在发达地区律师业快速扩张，跑马圈地时，却仍在沼泽地跋涉，迷失了。
　　
    1、管理体制落后：主要反映在过度的业务提成，徒有形式的管理，无章法的市场拓展和人力资源贫困上。
　　⑴过度的业务提成使武汉律师事务所失去了发展的动力和凝聚力。武汉律师事务所的分配体制基本上是业务收入提成制，吃干分完少有积累。有的事务所合伙人在交纳几万元管理费和法定税收后，就可提走所有的收入。高额的业务提成使武汉律师以效益为中心，淡忘了追求公平、正义的职业使命，变成了逐利的商人；使武汉律师在业务上急功近利，追求风险代理，利益重于尊严；使武汉律师忽视事务所团队的发展，把事务所当成了出租的柜台，小所小铺面，大所大作坊；使事务所律师缺少合作，资源不能整合。高额业务提成使律师事务所没有发展的财力支撑；无力招聘高素质的人才；难以树立市场品牌；各自为阵的业务发展，难以形成事务所凝聚力。过度的业务提成容易造就大所，但不可能形成强所，并最终会因管理缺失而陷入困境。
　　武汉律师常将高额提成制与上海锦天城律师事务所分配体制进行简单比较，但不知锦天城所早已取消提成律师，采取将提成律师消化至各合伙人团队，由各合伙人各自管理名下的提成律师，并分享提成律师的创收的管理模式，在组织结构、人力资源、市场营销、内部运营、信息管理和律师所文化建设上均有本质差别。
　　
    ⑵徒有形式的管理停滞了武汉律师的发展步伐。武汉合伙制律师事务所的管理构架形式上是现代的，但内容及运作是落后的。武汉律师事务所大都有律师大会、合伙人会议、主任、管理委员会以及各业务部门，但问题出在实际运作上。
　　武汉律师事务所的主任和管理委员会成员大都为业务能力强和社会影响力大的律师，他们是事务所主要的业务创收者，也是最忙碌的人，他们基本上没有精力对事务所进行有效管理，同时他们的律师出身也决定了对管理的陌生。武汉律师事务所的管理委员会成员大都是义务服务，没有任何补贴，如全身心投入管理，则将面临生存危机。免费的服务自然谈不上质量。
　　
    ⑶无章法的市场拓展使武汉律师低价竞争和拱手让出市场。武汉律师在传统业务上拼得你死我活，但却对新兴业务、高端业务拱手让出市场。
　　武汉律师的营销模式，使他们集中精力在传统诉讼业务上拼杀，在惨烈的战场旁边，还有一片平静的蓝海却少有人惦记，那就是公司并购、风险投资、私募基金、投资银行、国际金融、IPO以及海事海商、知识产权等高新业务，北京、上海、广州等地律师正在武汉忙碌着，武汉企业成了他们的印钞机。
　　
    ⑷人力资源的贫困使武汉律师业务拓展举步维艰。高新业务的发展需要人才，而武汉律师事务所的高提成制使其无法吸收、培养人才。按理讲，武汉有百所大学，堪称教育重地，武汉大学法学院、中南财经政法大学法学院均为全国著名学院，但又有多少优秀法学学子留在武汉律师事务所？武汉律师事务所接受法学院学生的方式是将其作为助理，每月给600元—800元生活费，以高薪聘请人才尚无先例。农民工的薪酬，无法吸引优秀人才，武汉律师所自然成为了低学历者的聚集地。
　　据上海司法部门有关人员的介绍，2002年，外国律师事务所聘用内地法学院毕业生，一般第一年月薪可以达到4000元-6000元，第二年至第三年的工资会成倍增加，有两三年执业经验和一定外语水平的律师年薪可达20万元-35万元。由于高额提成，自然没有经费培养人才。现代律师事务所的竞争实质为人才的竞争，没有优秀人才就没有市场话语权。
　　
    2、执业理念落后：反映在以律师职业为牟利手段而非事业追求和缺乏律师事务所之间合作共赢、建立律师文化的观念上。
　　将律师职业视为手段而非目的。武汉律师大多对律师职业的看法是模糊的，主流观点认为律师是以提供法律服务赚取收益的人，业务收入越高代表律师越成功，至于公平、正义是理论上的东西。更有甚者认为律师就是法律个体户，做律师就是下海挣钱。武汉律师对职业的错觉，导致行为的错误。一些律师为赢得案源甘心充当司法人员的买单人，甚至钱权交易，助长了司法腐败。
　　比较发达地区的著名律师事务所，武汉律师事务所在文化、理念上差距更为明显。北京君合律师事务所的愿景是：不以短期赚钱为目的，要干出一番事业来，目标是世界一流律师事务所；在管理模式上，用民主、平等、公开的方法，决不搞独裁，不因一个人的离开或加入而影响所的发展。北京金杜律师事务所的愿景是：以为国内外客户提供优质和高效的法律服务为事务所的最高目标，并致力于成为对中国法制和社会发展进步有积极影响的个人合伙组织。律师的执业理念应成为律师走出迷失的灯塔。武汉律师的落后其实输在起点。
　　
路在何方
　　
    面对外来“豪强”的步步紧逼和内部的各自为阵，武汉律师该向何处去？是沉沦还是奋起？敢问路在何方？
　　笔者认为，武汉律师要在困境中崛起，只有进行一次痛苦的革命，像鹰一样重生。
　　
    1、建立市场化的管理机制。武汉律师应引入执行人制度，使经营者与管理者分离，律师专心做业务，执行人专职管理，执行管理委员会决议。执行人属高级经理人，按业绩获得报酬。
　　武汉律师应抛弃知名律师当主任，义务管理，既办案又管理的小业主经营模式。其次，武汉律师应将合伙人划分为一级合伙人(无限责任)和二级合伙人(有限责任)，以提高凝聚力和执行力。再次，武汉律师应建立案件管理和内部管理两个数据库，利用计算机加强管理。严格按合伙人章程、协议办事，实行民主管理，对不具备合伙人资格和专职律师资格的律师进行淘汰。实行律师助理公用制，对律师助理按工作时间付费。
　　
    2、改革业务收入分配制度。武汉律师应抛弃吃干分完的分配制度，认识到绝对的按劳分配虽具有结果的公正性，但却使律师事务所失去未来。
　　武汉律师事务所要成为百年老店必须放弃高提成分配制度，积累更多的公共收益。这是一个原则性问题，对那些业务收入高但又不愿降低提成的律师，惟一的办法就是让他离开，因为道不同，不相为谋。现代律师事务所的发展靠的是团队的力量。武汉律师可借鉴我国著名律师事务所的利润分配模式。如北京金杜所的利润分配按照业绩评价结果，实行计点制分配。合伙人的业绩评价，强调以完成业务收费定额和为事务所工作的时间总量并重为基础，由管委会依据合伙人协议规定的内容和要求综合评价。
　　武汉律师所的分配体制应由高额提成制向薪金加提成制转变，待条件成熟再向计点制转变。北京大成律师所面对业务收入提成制带来的发展困境，果断实施内部改制，将业务提成与绩效考核以及公共基金并重，使全所律师均可以从事务所发展中受益。分配体制的突破，使大成所发展动力大为增强，截至2007年全国该所执业律师已逾1000人，业务收入达2.3亿元。笔者认为分配制度是律师所核心机制，事关事务所的生存与发展，武汉律师走不出高额提成困境，就不可能有生机勃勃的未来。
　　
    3、开展品牌营销，开拓业务蓝海。武汉律师的市场拓展应由关系营销向品牌营销转变；从“万金油”律师向专家型律师转变。武汉律师应树立业务品牌，以优质的专业服务赢得客户信赖。律师的专业化分工是提高律师执业技能的必由之路。其次，武汉律师应适时从激烈竞争的低端业务市场摆脱出来，去开辟新的业务蓝海。
　　
    4、吸收和培养人才，为发展储备后劲。武汉律师应放弃当前律师培养模式，实施人力资源战略，从公共积累中拿出资金到全国著名法学院引进人才，并对优秀者送其至国外法学院和律师事务所培养。
　　
    5、律师之间应加强合作，实现双赢。武汉律师应相互尊重，共谋发展，建立战略联盟。市场经济是合作的经济和双赢的经济。律师协会应成为律师和律师所交流、合作的桥梁。
　　笔者相信，武汉律师在经过深刻的反思后，将会走出困境，赢得新的发展空间，但它需要一次凤凰涅槃，需要一次管理体制和发展理念的革命。
　　
    这是一个痛苦的过程，但别无选择。