1、财富管理综合技能提升是保险营销的必由之路
一、当前保险精英应有能力提升的危机意识
这段时间，读了不少保险界精英人士的成长传记，颇有感悟。可以说，与律师界一样，保险界前行探路者铺满荆棘和汗水的道路，值得敬重和推崇。我也相信，在未来相当长的一段时间，执着与勤奋，依然是保险业经纪代理不可或缺的优秀品质。但我们也应该能够看到，能够成就当前一大批业绩卓著的优秀保险代理人，也有一定的历史性与阶段性的原因。以寿险为例，在中国发展不到30年的时间，从历史发展的视角来看，入门早、能坚持、人缘好地投入工作，在这个阶段能做起来的概率就会高一些。换个位置从客户的角度来看，这起步的30年，是客户从“不知”到“半知”的阶段，直到今天为止，相当比例的客户还是基于对保险代理人的信赖与引导、而不是基于自己分析的客观实际需要和匹配而购买保险产品。从律师行业的发展历史和视角看，随着客户对保险及其他财富管理工具的深入认识，以及新一轮的同业竞争，保险客户的粘性需求及原有客户潜力挖掘方面，代理精英以前的优势可能不足以持续成为优势。
二、从“卖产品”、到“卖服务”再到“卖筹划”是发展趋势
向客户讲解保险产品的功能，客户依据销售代理的描述及保险合同的解读而购买，是销售代理的第一个阶段；而提供准确、热情、甚至是“超值”周到的服务，是保险销售的第二个阶段。一般地说，这个阶段的保险销售者，已经非常熟悉各个保险产品功能及综合应用，能够针对客户的实际情况进行保单设计推荐，已经是很好的“优秀”保险专业人士。当前，很多保险销售“大SALE”都是优秀的服务提供者。不过，“30年河东，30年河西”，随着客户内在需求的进一步发展，特别是寿险中的超级客户的内在需求的变化，针对于服务这些超级客户的保险“大SALE”来说，“卖服务”已经不能满足客户的需求发展，客户的需求，正在从“买服务”向“买筹划”发展。所谓的“筹划”，是指根据客户的国内、外资产情况、家庭成员结构、家族成员具体特征、潜在财富风险及规避，从财富管理全角度，用保险工具对客户的客观需求进行匹配，同时能够主动、积极地配合其他财富工具使用的运筹规划。而单单精通和销售“保险”这一财富管理工具，已经不能适应新形式的需要，“大SALE”们必须从现在开始，学习信托、资管、股权、税务、法律等交叉复合的知识，这些知识的学习和认知程度，直接决定了对客户综合财富管理筹划的水平和深度、保险产品的适宜匹配度，更当然决定了客户对保险服务的满意度。
三、“保险人+法律人”汇集的智慧是保险团队竞争胜出的有力保障
现有的“大SALE”应考虑将现有成百上千的客户，依据不同的标准，进行细致的分类及差异化服务的探索，而针对最优质的客户群体，可能要单独分析。随后，将共性匹配度高的客户群及需要独立分析的超级客户视为独立的分析对象，再通过公开和独特掌握的信息，将客户的基础资料归纳分类进行数据处理与统计。随后，通过专业律师的培训，和团队成员一起，初步掌握“一揽子”财富管理工具的综合应用知识，并学会对同类客户或个案客户的现存问题财富管理问题、问题解决方案、保险与其他财管工具的方案调整与补充、协调，为同类客户或个案客户，主动提供解决或缓解其“痛点”的财富管理问题及潜在问题。综合法律工具的应用，不仅可以站在客户的角度，为其匹配和制订财管方案，而且有助客户一起站在财富的跨境规划、安全、传承的高度、并结合成熟、有效的财管工具共同定制家庭或家族财管方案，让客户对目前的保险产品及配置匹配度的不足有正确的认识与自发的需求，再通过和其他财管工具的综合应用，制订并实施全套家庭、家族财富管理方案，进一步增强客户与保险代理人的服务粘性。如果现有的大“SALE”不重视这些体系功能的建设，不能跟上时代发展与客户要求的步伐，则原来自己的“衣食父母”则可能拱手让人。而这种综合财富管理的学习与建设，需要从学习、到方案制订、再到磋商落实，分三个阶段进行，需要时间，坚持不懈地和团队成员、专业律师团队共同努力。
与法律服务领域一样，最激烈的竞争，往往会在最有支付能力的超高净值客户的层面拉剧，“全心用保险产品服务”就能留住客户的时代正悄然变化。这一点，不仅仅是针对保险行业，而且对于提供私人财富服务的投资管理、信托管理、私人银行端的机构亦是如此，“综合财富管理方案”当下都被各大机构的智慧管理者提出并开始了积极的建设与发展。同样，市场也需要一大批有经验、有技术、有专业的法律服务团队来和金融服务机构对接。现在市场上虽然有一些这样的专业律师团队，但和庞大“蓝海”般需求的市场相比，还远远不够，并且能够提供优秀综合财富管理服务的团队更是凤毛麟角，有前瞻性眼光的律师应该拓展这一领域，并能和金融服务机构保持良好的合作和共同发展的默契意识，共同为构建“综合财富管理”而依伴前行！
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以上内容，转自贾明军律师的博客
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