律师服务市场“二八--北京刑事辩护律师，北京丰台律师

发布日期：2010-08-02 作者：110网律师

  一层是静态的“二八定律”或“三七定律”，第二层是动态的。
首席律师--孙奎律师 13021909386 010-63805958（法律咨询，法律顾问，诉讼代理等服务）
全国律协副会长吕红兵各位领导、嘉宾、律师同仁，大家好:
        我演讲的题目叫《律师服务市场“二八定律”的思考和启示》。为什么谈这个？我觉得从中可以得一些启示和借鉴。我这里说的“二八”或者“三七”是一个描述性的概念，不见得非常确切，但有利于表达。
        “二八定律”有两层含义：第一层是静态的“二八定律”或“三七定律”，第二层是动态的。
        静态的大家关注得比较多，静态的表述了律师业发展不平衡的状态，这个状态在上海是如此，在全国是如此，在山东也有它的规律性。说的是20%的律师或律师事务所占有了80%的律师业务收入或者说客户资源。这是律师业发展不平衡的现状，这个是有数据支撑的。
        我们专门做过研究，从全国的角度看，去年全国律师业的收入大概在200多亿，其中北京超过70个亿，上海、广东分别是40个亿，大家算一下这个数字，基本上就超过了70%，接近80%的状态，北京、上海、广东（包括广州和深圳）占据了中国律师业收入的70%-80%。我们再算一个数字，目前全国有14万个律师，北京、广东、上海加起来大概在4万人左右，占不到30%。所以大的概念就是三十、七十，二十、八十的概念，就是20%-30%的人控制70%-80%的业务，这就是律师业发展的不平衡。这是一个静态的分析。    北京房产律师，北京刑事律师，北京房地产律师，北京刑事辩护律师，北京律师事务所，北京丰台律师，北京海淀律师，北京朝阳律师。
        我们在研究过程中发现还有一个动态的“二八定律”。这个概念也是上海率先提出的，在一个20%业务量的市场上有80%的律师在竞争。而这是一个什么样的市场？是一个传统的市场、常规业务领域的市场，在这个领域中汇集了80%的律师和律师事务所进行激烈乃至惨烈的竞争，其中发生了很多不规范的职业行为。
        上海市律师协会专门做过研究，律师和律师事务所遭受投诉的事例更多地源于我们所说的小所和做传统业务的律师。为什么？就是因为这个领域的竞争激烈、惨烈，不规范。这个市场我说它是一个供大于求的市场，这样必然会产生这个问题，这和市场经济的道理是一样的,所以我说这是一个拥堵的市场。我们再看另外一个市场，是律师业发展的“蓝海”，在那个大的市场里面有很少的律师在纵横驰骋，这些律师你天天问他在干什么？一个字忙，两个字忙，三个字还是忙，忙什么？忙着做业务。所以我说这个市场是宽松的市场，是蓝海。在这个市场里是供不应求的状况，供是律师的服务，求是法律服务的需求。所以我们要研究需求，我们要静下心来研究这个问题才能做到我们的业务。在这样一个供不应求的市场里面很多律师才做出了高价、做出了自我、做出了价值，甚至做出了尊严。很简单的道理，当别人求你的时候，那刚才说的高价、自我、价值、尊严、地位都来了。
        我们说做律师累，两种不同的累，一种是寻寻觅觅的累，一种类是忙都忙不过来、干活的累，我们应该是干活的累而不是找活的累。
        拿上海来说，上海是我国的航运中心、金融中心等等，在这个中心里上海律师的服务能应接得了吗？律师要做社会主义的建设者、捍卫者，金融风暴来了，你怎么建？所以我们要有大量的金融律师。我们不够，但市场有需求，最近上海说到华尔街去抄底，抄什么底？抄人才的底，我们没人，要到那里去找。    北京房产律师，北京刑事律师，北京房地产律师，北京刑事辩护律师，北京律师事务所，北京丰台律师，北京海淀律师，北京朝阳律师。
        上海做海商海事服务的律师不会超过20人，这还是大的数字，具体的可能还会缩小，而国际航运中心建设的法律问题是大量出现、应运而生、应接不暇，找不到好律师。所以我们应接得了这个市场的需求吗？这个需求就是我说的80%的大市场，这个蓝海只有20%的人在干，我们当然希望更多的人干，但是更多的人应接得了吗？去得了吗？所以我说我们的论坛就是关起门来研究我们的思路、方向，练好内功，只有练好了内功，有了作为才有更好的地位，更高的尊严，这是非常重要的。
        从我们的理解看，这确实是两种不同性质的市场。从山东的情况来看、从上海的情况来看乃至以全国的情况看，都呈现出这样的规律性，这个规律大家不得不正视，必须去研究才能做大做强。这是给大家做的第一个分析，我们有静态、动态定律的客观现实，不容回避。
        第二个问题，我们怎么能够奔向律师业务的蓝海？从律师和律师事务所的角度、行业组织的角度、从政府的角度我有三点思考，当然是个人的观点，不一定对。    北京房产律师，北京刑事律师，北京房地产律师，北京刑事辩护律师，北京律师事务所，北京丰台律师，北京海淀律师，北京朝阳律师。

        一、从律师和律师事务所的角度有五句话：常规业务精细化、传统业务尖端化、专门业务产业化、专项业务规模化、专业业务综合化。
        1、常规业务精细化。
        我们要做精、做细业务。比如说《劳动法》领域，如果我们把劳动合同法的问题做精、做细这就是一个大市场。这是不是传统业务？是，但我们做精细了。再比如说《婚姻法》算不算常规业务？但我们把涉外婚姻、财产分割做精细了照样做出我们的一片蓝海。
        2、传统业务尖端化。
        企业规定业务是传统业务，但如果我们给这个企业做好税收策划，这就是一个尖端业务。上次我到山东来讲课，我专门带了一位税务律师来讲，他做得就非常好，他只服务税务策划。这就是尖端化。再比如《环境法》，我们有很尖端的业务，比如说节能减排，譬如说排污权交易。在山东有一个东岳化工，做排污权国际市场的交易，还写了提案、议案给人大，建立气候交易所、环境交易所。所以我说在环保业务中可以做到很尖端的排污权交易。
        3、专门业务产业化。    北京房产律师，北京刑事律师，北京房地产律师，北京刑事辩护律师，北京律师事务所，北京丰台律师，北京海淀律师，北京朝阳律师。
        做专门业务没问题，但是要做到产业化。比如说有的律师专门做光伏产业的融资。比如说无锡上德，比如说江西LDK赛维太阳能这些都是在世界上非常有影响力的光伏产业的领头企业。再比如有一个律师专门做网络游戏的业务，从盛大网络到征途网，到九游网（刚刚在香港通过了联交会的审核）。所以说可以只做这个产业的高端化的服务。
        4、专业业务规模化。
        以量取胜，以量求效，以量创牌，而且做到一定的量就会产生律师业发展业务上的“马太效应”。你寻找一个业务，人家先问你做过没有，因为你做过很多，所以你会得到更多，因为你没做过，所以你永远做不了。这其实就是一张窗户纸，戳破了就进去了，但这层窗户纸的戳破是需要很大的努力乃至很多量的积累的,所以规模化强调的是量。比如说证券业务也不算太高端的业务，这是一个专项的业务，集中化的程度非常高。昨天我在证监会开了一天会，他们去年搞了一个“中国资本市场法治报告”，应该说是很精确、很权威的统计，包括IPO，包括上市公司再融资，排在前两名的就是国浩和金杜。业务越来越集中在北京和上海，集中起来就规模化了。    北京房产律师，北京刑事律师，北京房地产律师，北京刑事辩护律师，北京律师事务所，北京丰台律师，北京海淀律师，北京朝阳律师。
        所以如果我们做专项业务，向规模化的角度发展是一个方向。
        5、专业业务综合化。
        我们要做综合大所，我们要从品牌名所向专业强所变化。一个品牌有名还不够，下一步要做专业上的强所、综合大所，又要强，又要大。综合大所的抗风险能力比较强，所以说国际金融危机对中国的危机和挑战确实是不同的行业有不同的影响。
        律师业是服务经济的业务，我叫做“竹外桃花三两枝，春江水暖鸭先知”，经济形势好不好律师先知。今年上半年，我们做银行业务的律师就显现出来了——没活干，少活干。到了中期，做融资上市的律师有体会了，一开始忙不过来，人都找不到，而今年中期天天闲着。最近三个月出现什么情况？诉讼律师的活又多起来了。不同专业会受到不同的影响，机遇当中有挑战，挑战中又夹杂着机遇，所以我说综合大所的抗风险能力比较强。当然综合大所的前提是强所，强所中的应有之意就是管理规范，否则形不成综合化的合力。综合化的前提就是1+1>2，这里面有规律，有治理结构，所以我们要朝这个角度发展。    北京房产律师，北京刑事律师，北京房地产律师，北京刑事辩护律师，北京律师事务所，北京丰台律师，北京海淀律师，北京朝阳律师
        在这个整合的基础上我们可以做到市场空间的无限。这个市场又有两个空间：一个是现存的空间。其实现存的空间我们并没有做到全覆盖，大家有时候觉得没时间干，其实我们专门做过统计，去年上海有33万件案件，其中22万件是一审，律师的出庭率不足50%。是人家不愿意请你还是你没有主动出击去寻找？还有一个数据，2007年上海在册的企业是70万家，但律师担任法律顾问的比例是多少？说出来简直太离谱了——不足10%。这里面又有问题了，是我们的问题还是企业的问题？可能大家都有问题。所以我说现存的空间是很大的。更何况我们要注意马上到来的潜在的空间——4万亿的投资机会，中国要扩大内需，要促进发展，要稳定社会。4万亿，多大的机会啊！4万亿怎么来？有机会，4万亿怎么用？有机会，4万亿用的过程怎么规范是我们律师更有机会的事情。这个市场有多大？又恢复到前面，这是一个大的蓝海。我的言外之意并不是说大家不能做，关键是要有勇气去开拓新业务，去精办新业务。放下才能轻装上阵，放不下你会有包袱，会有负担，就做不好。
        律协做了这么多工作，给大家培训，组织了论坛，就是要寻找新的增长点。    北京房产律师，北京刑事律师，北京房地产律师，北京刑事辩护律师，北京律师事务所，北京丰台律师，北京海淀律师，北京朝阳律师。

        二、从行业组织的角度，我们要推进律师业的全面、持续、可协调的发展。
        现在讲科学发展观，就是“全面、协调、可持续”，我们律师业也是如此。我们的行业要有这样的使命和责任，我们论坛的主题就是使命和责任，要从这个高度推进律师业的发展。我们每个人都是这个行业的形象大使，我们要把这个行业做强作大，对外才有战斗力，对内才有凝聚力。对内的凝聚力产生对外的战斗力，我们才能做大市场。我们自己要强、要硬，政府帮助我们才能更强更硬，才能战无不胜。
        我总结了四句话：
        1、我们不仅要看律师的人数、律所的家数、业务收入等数量的增长，还要看服务质量的不断提升。这是根本的问题，就是我们所说的大省到强省的转化。
        2、我们不仅要看律师业务的发展，经济地位的增长，还要看社会形象、政治地位的提升。可以代表行业发表我们的观点，展示我们的形象，发出我们的声音，而且这个声音政府是必须听的，所以我们要有社会形象。
        3、我们不仅要看律师业的发展，还要看行业管理体系的完善。所的凝聚力、行业的凝聚力都很重要。
        4、律师执业环境的优化程度，要看律师事业可持续发展的程度，比如说青年律师的成长、行业的和谐度、政府对律师业的重视程度，都是我们所谓的职业环境问题、可持续发展的问题。
        三、从政府的角度，我们要从四个方面讲。
        1、理念。要试图推进政府或者说执政者法治理念的转化。实践中对律师妖魔化、边缘化的认识大有人在。妖魔化很简单，就是说律师一出来，这个事就麻烦了，不把我们当好人。边缘化就是说律师没用，我找有关系的人。对律师“工具论”的看法普遍存在，一方面是基本不用，当成摆设，另一方面当成政法干警，经常滥用。
        2、机制。对律师要有好的机制，把律师业的发展纳入政府的经济社会发展中考虑，我们要有用的机制，大力推进政府聘请律师担任法律顾问的制度，而且要用足、用好。要有买的机制，政府购买服务。还要有养的机制，政府要出资培养培训专业律师队伍，浙江、江苏都有这样的先例，政府拿1000万培养100个律师等等。
        3、政策。收费政策、税收政策。刚才省厅领导说山东的税收政策有重大突破，这令我们很高兴，上海现在还没有突破，我们回去还要继续做。促进律师业发展的金融政策、人才政策都应该出台。
        4、法律。我们有《律师法》，但是还要有更完善、更系统的配套法律法规出台，特别是地方上如何从推进律师服务业发展的角度出台法律，不光是保护律师的职业权利，还要有推进律师业作为现代服务业发展的角度的法律政策出台。我们的北京刑事辩护律师团队是优秀的律师组成，而且北京房产律师团队也是我们专业团队之一，北京房产建筑律师，北京建房产律师是房产律师团队的一个具体领域，我们是北京丰台律师，或者是北京市丰台区律师，北京知名律师，我们也向其它区提供服务，如：北京市海淀区律师服务，北京市宣武区律师服务，北京市崇文区律师服务，北京市大兴区律师服务，北京市石景山区律师服务，北京市西城区律师服务，北京市东城区律师服务，北京西城律师服务，北京东城律师服务，北京崇文律师服务，北京宣武律师服务，北京市昌平区律师服务，北京市顺义区律师服务，北京市房山区律师服务等，都是我们律师团队服务的范围，我们也提供其它民事律师服务，所以我们也是北京婚姻律师，北京法律援助律师，北京合同律师，北京朝阳律师，北京朝阳区律师，离婚律师，北京法律咨询，北京交通事故律师，北京行政律师，北京刑事律师，北京离婚律师，企业法律顾问，北京企业法律顾问，希望我们能为社会作出贡献。北京找律师，打官司，就找我们！
        以上这四个方面也是我们一直在做的。我想律师业发展前景如此之美好，关键要练好内功，这样才能做到“春色满园关不住，一枝红杏出墙来”。
        我就谈到这里，谢谢大家！
（根据录音整理）□