2008年11月25日，香港《信报》在第21页“理财投资”版面刊载了浸会大学商学院兼任教授罗祥国撰写的《从雷曼事件学习“认识你的客户”》一文，该篇文章分“‘认识你的客户’至为重要”和“层层把关形同虚设”两个层面对香港地区银行雷曼迷债的“不良销售手法”和监管机构的责任问题进行了分析，并提出雷曼迷债事件很可能是违反了我国香港地区的相关监管要求，即银行没有准确地披露有关产品的风险，以实现客户充分理解和确认；银行把高风险产品销售给了一些不适合的客户（例如长者、退休人士、完全没有投资经验人士、低学历人士等）。在理财产品销售方面，我国大陆地区存在与雷曼迷债销售类似的情况，因此文中提到的银行诚信经营、理财经理勤勉尽责以及真正“认识你的客户”、“以客户利益为中心”等理念，对国内银行理财业务的持续健康发展同样具有积极的借鉴意义。本文拟结合大陆地区监管实际进行粗略探讨，希望对国内银行理财业务经营有所裨益。

　　一、香港信报《从雷曼事件学习“认识你的客户”》（由浸会大学商学院兼任教授罗祥国撰写）原文

　　立法会最近通过引用《权力及特权条例》，成立委员会调查雷曼迷债事件。调查重点包括银行的不良销售手法和监管机构的责任问题。从表面已公开的事实来看，有银行职员把迷债销售给八十岁以上完全没有投资经验的存款者及一些情况类同的存户，银行面临“不良销售手法”的指控已经是逃避不了。但香港作为崇尚法治的国际金融中心，银行究竟涉嫌违反了香港那些条例和业务准则，这是大家必须弄清楚的昂贵一课。根据金管局与证监会签署的备忘录，二者是用同等标准进行监管的。

　　根据最新在2006年5月修订的“证监会持牌人或注册人操守准则”，在其“一般原则”下，第一及第二条就订明银行及证券公司“在经营其业务时，应以诚实、公平、小心审慎和勤勉尽责的态度，以维护客户的最佳利益”。而在“准确的陈述”一节，则清楚指出“应确保向其客户作出的陈述和提供的资料，都是准确及没有误导成分的”。

　　（一）“认识你的客户”至为重要

　　银行更为重要的一项具体经营守则，则包括在第五章“认识你的客户”中：

　　1、银行应采取一切合理步骤，以确立其每位客户作出的建议或招揽行为，在所有情况下都是合理的。

　　2、银行经考虑关于该客户的资料后，应确保其向该客户作出的建议或招揽行为，在所有情况下都是合理的。

　　3、银行就衍生产品或杠杆式交易，向客户提供服务时，应确保其客户已明白该产品的性质和风险，并有足够的净资产来承担因买卖该产品而可能招致的风险和损失。

　　事实上，证监会早在2003年4月1日发出的“销售高息投资工具须遵守适切性及公平交易的准则”的函件中，清楚指出当时在零售市场已有多种与股票挂钩的高息投资工具发售，鉴于投资者有可能会蚀掉全部本金，证监会再提醒中介人（银行和证券公司）必须遵守“操守准则”内有关“认识你的客户”、“给予合理的建议”、“提供风险披露声明”和“职员声明及客户确认”各项主要措施。

　　特别在“职员声明及客户确认”守则方面，证监会是明确要求银行应在其声明上签署及注明签署日期，确认其已按照客户所选择的语言（中文或英文），提供一份详尽风险披露声明，并确认客户获邀请阅读有关风险披露声明，提出问题及征求独立的意见（如客户有此意愿）。

　　再者，在香港金融管理局对银行业的“监管政策手册”中，就“对获得证监会注册的认可机构进行的受规管活动的监管”一章中（SB-1），在4.3.2一节就向银行重申引述了证监会在2003年4月1日发出有关“高息投资工具”的准则，以确保投资者获得充分的保障。

　　因此，雷曼迷债事件很可能是涉及了两大项违反“操守准则”的情况：1、银行并没有准确地披露有关产品的风险，予客户充分理解和确认；2、银行把高风险的产品销售给一些不适合的客户（例如长者、退休人士、完全没有投资经验人士、低学历人士等），估计这些人士的投资都证明以保本或低风险为目标。

　　当一位客户在银行或证券公司开设一个投资户口，公司会要求客户签署多份文件，其中包括一份是客户的个人资料（包括出生日期和职业）；另外一份是评估客户投资经验和风险承受能力的表格，以作为投资顾问向客户提供投资建议时所参考。明显地，如果银行的投资顾问持牌人（Licensed Investment Advisor）向“承受低风险”人士提供高风险的投资产品，很可能已违反了证监会有关“认识你的客户”的守则。

　　（二）层层把关形同虚设

　　理论上，银行内部是有很严密的监控系统，以维护客户的最佳利益。银行内的投资顾问持牌人当向客户销售雷曼迷债和其他高风险投资产品时，是否尽责和严格遵守证监会的“操守准则”，其监管是银行高级管理层的责任。

　　根据“操守准则”的第十二章，银行高级管理层的注册人（Registered Person）：

　　1、应维持适当的措施，以确保有关法例、证监会所执行或发出的规则、规例及守则获得遵守（12.1节）。

　　2、应就雇员的所有行为负责（12.4节）。

　　3、当雇用人士有严重违反有关法例或守则，应立即向证监会作出汇报（12.5节）。

　　现在从表面的资料来看，似乎一些银行的有关高级管理层，亦违反了“操守准则”的第十二章。此外，银行内部都有很庞大的法规部门（Compliance Department）、内部审计部门（Internal Audit）、外部审计程序（External Audit）。这些部门和程序，都有责任抽查新投资客户的档案，检视其交易是否附合银行的政策和证监的守则。可惜的是，在雷曼事件上，层层的把关近年来都形同虚设。

　　雷曼事件非常复杂，影响深远，笔者希望有机会就“一业两管”和“处分银行”撰文与各位交流。

　　二、我国大陆地区监管规章对比分析

　　（一）理财从业人员行为规范方面

　　我国香港地区证券及期货事务监察委员会（简称证监会）在其《持牌人或注册人操守准则》“一般原则”下规定了银行及证券公司“在经营其业务时，应以诚实、公平、小心审慎和勤勉尽责的态度，以维护客户的最佳利益”，并同时在“准确的陈述”一节规定，“应确保向其客户做出的陈述和提供的资料，都是准确及没有误导成分的”。诚实信用是企业的生命，也是民法的最高基本原则，它是公平正义原则在民商事法律范畴的具体化，它要求企业应在遵守交易道德的基础上，谋求当事人之间，以及当事人与社会之间利益的平衡。我国大陆地区《民法通则》等法律规范虽对诚实信用原则做出了明确规定，但银监会关于理财从业人员的监管规章中却欠缺如香港地区那样类似的具体规定。尽管《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第五十四条和第五十六条，以及《商业银行个人理财业务风险管理指引》第十三条和第十九条不乏关于理财业务人员职业道德标准和操守方面的规定，但与香港地区情况相比，显得有些操作性不强。

　　（二）“认识你的客户”方面

　　从上文可以看出，我国香港地区关于理财产品“认识你的客户”方面的规定，主要见于上述操守准则第五章，即银行应采取一切合理步骤，以确立其每位客户作出的建议或招揽行为，在所有情况下都是合理的；银行经考虑关于该客户的资料后，应确保其向该客户作出的建议或招揽行为，在所有情况下都是合理的；银行就衍生产品或杠杆式交易，向客户提供服务时，应确保其客户已明白该产品的性质和风险，并有足够的净资产来承担因买卖该产品而可能招致的风险和损失。

　　在客户评估方面，我国目前的监管规定较为全面和系统。比如，《中国银监会办公厅关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》第三条规定，商业银行在向客户销售理财产品前，应按照“了解你的客户”原则，充分了解客户的财务状况、投资目的、投资经验、风险偏好、投资预期等情况，建立客户资料档案；同时应建立客户评估机制，针对不同的理财产品设计专门的产品适合度评估书，对客户的产品适合度进行评估，并由客户对评估结果进行签字确认。对于与股票相关或结构较为复杂的理财产品，商业银行尤其应注意选择科学、合理的评估方法，防止错误销售。商业银行对理财客户进行的产品适合度评估应在营业网点当面进行，不得通过网络或电话等手段进行客户产品适合度评估。而《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第三十七条、《商业银行个人理财业务风险管理指引》第二十二至二十四条、第二十六至二十八条，以及《中国银监会办公厅关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知》第五条等，均不乏类似规定。

　　三、国内银行理财产品销售存在问题及改进建议

　　（一）存在问题

　　根据上述分析可以发现，尽管就理财业务的诚信经营和销售方面，我国大陆地区的监管规章不及香港地区那样明晰具体，但“诚信原则”作为民商事法律规范当中的“帝王条款”，在《民法通则》等相关法律法规中并不欠缺明文规定，且应为任何民事主体在任何民事活动当中严格遵循。在“认识你的客户”方面，我国银监会出台的有关办法、指引、通知等对其做出了较为明确系统的规定，国内银行有关内部管理制度也一般在客户资料档案、客户风险承受度评估和产品适合度评估、风险提示等方面提出了具体要求（比如深圳发展银行）。因此，与我国香港地区情形类似，理财产品的监管突出表现在内外部制度执行方面，而其中的产品销售执行环节是值得格外关注的。

　　1、以完成销售业绩作为考核指标

　　为追求经营效益，国内大多数商业银行均以销售业绩作为对理财经理的考核指标，弱化有关合规性要求。因此国内银行也如同香港地区个别银行一样，曾存在过将理财产品销售给七八十岁以上完全没有投资经验的存款者的现象。这实际上是一种短期行为，一旦理财产品运作亏损，不能达到投资者预期，就不可避免地会面临客户投诉和监管处罚，进而损害我行声誉和投资者信心。

　　2、“认识你的客户”环节存在工作不够到位现象

　　国内银行理财经理在对客户进行评估时，存在如下现象：没有与客户进行面对面交谈，也没有做到准确了解客户的财务状况、投资目的、投资经验以及风险认知和承受能力，对客户资料档案的建立和保管不够重视。

　　3、理财经理销售行为缺乏监督

　　国内银行业理财产品有关宣传品和销售物料，曾存在过夸大收益、隐瞒风险的现象。在中国银监会于2008年4月份通报个别银行后，产品宣传及物料投放渐趋规范，存在问题得以纠正，但理财经理的销售行为仍缺乏有效监督。

　　4、理财销售人员整体素质不高

　　个别银行曾经存在过不具备理财资格的人员销售理财产品的现象，而且目前的理财从业人员整体素质与国外先进银行相比也存在一定的差距。

　　（二）改进建议

　　根据上文讨论，就国内理财业务合规经营方面有如下建议：

　　1、树立理财业务的长期发展规划

　　单纯从理财业务本身而言，商业银行的直接回报率并不高，理财经理的工作热情一般也明显低于个贷经理。因此，从目前来看，理财业务不是商业银行的主要赢利点，而且面临较大的客户投诉、监管处罚和声誉损失等风险。在开展理财业务时，高管层宜从战略高度进行考量，当前如须继续开展，应制定中长期发展规划，短期不以盈利为目标，加大人才培养和储备力度，强化诚信经营，恢复投资者对银行理财产品的信心，打造银行理财产品在业界和消费者心中的品牌形象。在理财经理考核方面，尤其应避免以销售业绩作为唯一指标，合规性指标应作为其中的一项重要内容。

　　2、完善银行有关内部规章制度

　　“人无信不立”，尽管我国银监会未就理财经理诚信销售方面提出具体要求，但由于诚信是企业经营之本，因此建议银行理财部门比照香港地区证监会《持牌人或注册人操守准则》相关规定，按照其关于银行及证券公司“在经营其业务时，应以诚实、公平、小心审慎和勤勉尽责的态度，以维护客户的最佳利益”，以及“应确保向其客户做出的陈述和提供的资料，都是准确及没有误导成分的”等相关要求，完善银行内部规章制度。

　　3、进一步加强对理财经理的行为规范培训

　　理财业务培训包括业务培训和行为规范培训。目前国内银行对理财经理的行为规范方面的培训普遍不足，重视程度也不高。“诚实、公平、小心审慎和勤勉尽责”，以及“应确保向客户作出的陈述和提供的资料，都是准确及没有误导成分的”这些基本销售行为规范，理财经理务必铭记于心，并付诸于行动。而对于“认识你的客户”应作为一个终极目标进行培训，不能僵化理解为做选择题，理财经理应充分发挥主观能动性，实现对客户风险属性及偏好的真正认知。

　　4、重视对理财销售规章的监督执行工作

　　“徒法不足以自行”，理财规章的监督执行是产品销售的重要一环。针对目前对理财经理销售行为监督存在盲点的事实，可以尝试考虑对销售过程进行电话录音方式进行监督，以有效避免理财经理为提高业绩而违规销售，并进而避免日后客户因“不当销售”问题投诉银行。

　　【作者简介】

　　程武龙，男，1976年出生，吉林大学法学院2004级民商法学博士研究生，2002年首届国家统一司法考试合格，中级职称，科级。现就职深圳发展银行总行法律事务部，任经理职务，此前曾在中国工商银行大连市分行任中级法律顾问，上海浦东发展银行大连分行任法务经理，并曾在中国工商银行总行法律事务部案件处借调工作。

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