一、什么是商业信用
    随着在中国逐渐确立市场经济，信用二字可谓妇孺皆知，但信用到底是什么？不同的人有不同的理解。有的人理解为做人要做君子，不要有欺骗的行为，有的人干脆直接理解为“信用证”，“信用卡”一类的内容。应该说，中国自古就在倡导“诚”和“信”，这个诚信的概念是道德范畴的，儒家学说最具代表性，并成为两千多年来中国正统思想道德的标准。当今报章所载，对诚信的宣传多属于这个范畴，也可以说，是儒家学说的现代版。道德范畴的信用二字有两个特点，一、只要某人有了信用，他对别人就没有任何风险，因为他是君子；二、即使有人没有了信用，由于被失信者的原谅和对失信行为的传播途径有限，因此除了在道德上予以谴责外，几乎没有其他手段可以约束之，也就是说，失信者几乎不必为失信付出代价。

商业信用的概念，与上述概念有所不同。对此的定义很多，但核心内容是：一方基于对另一方的信任，以对方做出在将来某一个时间进行偿付的承诺为前提，向对方转移物权的行为。在这里，有几个关键点：一是“偿付行为发生在将来”，二是“物权原所有者对对方信任”，三是“物权的新主人做出将来偿付的承诺”。体现在商业行为上，对信用的狭义理解可以直接等同于“延迟付款”或“赊销”。因此，对方能否实现在将来的偿付，便是风险的所在了。
    因此，我们说的商业信用，有如下几个特点：1、“信用”这个词在这里可以同时解释为：（1）a向b表示信任；（2）a给b的一笔贷款（以货物或劳务的形式出现）；2、a出于对b的信任而在得到偿付前转移了物权，因此，“信用”必然产生将来能否如期得到偿付的风险，最早传入中国的信用管理概念，就是以“信用风险管理”的形式出现的。
    二、中国的商业信用现实
    中国的商业信用管理发展时间非常短，管理水平还很低，失信者被约束的机制还没有真正建立起来。守信者失利，失信者获利的报道四处可见，“赊销找死，不赊销等死”的感慨在许多企业的老总们之间，常常有所耳闻。前不久，有报道说某地大学生拖欠学费（这也是对教育方劳务的一种偿付），却并非因为无能力支付所导致，要从根本上建立信用机制，是摆在信用从业者面前乃至全社会的一项艰巨的任务    但是，赊销这种信用交易的方式本身是没有错的。据统计，欧美市场80%-90%的交易是用信用方式进行的，欧美企业普遍采用赊销方式展开贸易，对信用经济非常熟悉。我国企业目前使用赊销方式的比例只有不到20%－－实际操作数据可能会稍稍大于这个数，因为不少企业迫于竞争压力，上级即使规定不能采取赊销行为，对下级实际发生的赊销做法并不明确禁止。但依然可以看到，中国的企业采用信用销售的比例还是非常低的。其实只要企业有风险意识，并且自觉地采用各种合理的风险规范手段和措施，即使在信用环境不完善的情况下，依然可以主动规避由于信用而带来的风险。这样做的企业越多，社会整体信用体系建设的步伐也越快，许多时候，失信者的行为是受害者惯出来的。
    三、信用管理机制在企业防范风险中的意义（一）有利于对业务各环节进行监控从我们所接触到的客户来分析，有这么一种倾向：企业的赊销面积越大，赊销政策相对比较统一，赊销面积越大，企业的赊销政策越容易混乱。实际上，越是大面积的赊销工作越需要统一的信用管理制度，以杜绝来自客户方甚至内部的各种漏洞。信用管理体制可以保证企业经营在一个既定的信用政策方针下进行。
    1、事先预防，对交易对手进行资信调查许多企业在对风险的控制上，常常得不到落实的原因，大体有以下几种：?盲目开展业务。
    ?太希望做成这笔交易了。
    ?过于强调竞争。随着中国越来越成为世界的制造工厂，和垄断壁垒被越来越打破，市场竞争激烈是必然的，许多行业的竞争甚至到了白热化的地步。这种外部因素加上企业内部对风险管理的不正确认识，使得企业在竞争问题上失去了立常或者说，竞争成了业务人员的一种托词。我们都知道，向客户提供赊销是一件容易的事。
    ?管理不力，销售人员控制了公司的业务方向。
    ?不习惯了解别人。
    ?责任心不强。
    ?在采用认为是安全的交易方式丧失警惕。
    ?盲目地相信对方能够付款。
    在这里，需要业务人员确立几个基本概念：?一笔业务的产生不是始于签署合同时，也不是终止于货物出运时，而是在产生交易意向时，对对方的资信了解为起点，以货款结算并对整个货款回收的过程进行分析止。
    ?有意识的商业欺骗永远是存在的，即使在信用证这类被人奉为法宝的交易条件下，依然有商业诈骗的可能性。
    ?理性地看待竞争问题。
    ?实行有效的信用管理对企业的长远是有利的。
    2、业务发生之后，可以及时防止应收帐款变成坏帐在信用销售条件下，有一个概念最容易为销售人员所忽略，举一例来说明，假设给予买方的销售条件是交货后30天付款，许多业务人员往往理解只有过了30天对方不还款才成为应收帐款！实际上，过了30天已经是逾期应收帐款了，而在物权移交的一刹那，对卖方来说，已经存在了一笔应收帐款。所以，良好的信用管理体制，能够对业务行为进行指导和监督。
    3、当坏帐的可能性已经呈现的时候，有一个好的机制去处理一个有良好信用管理政策的企业，对于围绕着应收帐款所可能出现的各种问题，都有一套规范的处理方式，当出现问题以后，可以快速做出如何处理的判断，而相反，没有这样制度的企业，往往任凭问题的恶化，而不予以解决。但是应收帐款管理有其特殊性，时间在这里所发挥的作用甚至可以说是致命的。据北美有关行业协会的统计，逾期一个月的帐款回收可能性是98％以上，而逾期24个月只有10%稍高的比例。可以说，时间在应收帐款管理的成效中起了决定性的作用，而快速的反应依赖于一个健全的信用管理体制。
    4、便于管理，提高效益
    上述事前调查、事后管理的功能，只是信用管理机制在企业日常经营中的一个偏重于操作性的功能。而信用管理机制的其它内容与上述具体手段相结合，成为一个整体，方能使各项功能相推相荡，互相促进。如应收帐款管理政策与企业内部财务政策的关系，业务与信用管理两大功能之间的关系，信用考核指标的确定和监督执行等等，都不是由对企业进行调查或对企业进行追收帐款这种单项活动可以函盖的。
    四、企业如何做好信用管理
    从笔者跟企业多年打交道的体验中，我认为如何协助企业进行信用管理，是一件任重道远的工作，可以说是一个巨大的工程。企业对信用管理的反馈不外乎两大类型：1、听着很好，但我回到单位里该如何去落实？2、如果我实施了有效的信用管理，但我的同行用不正规的手段，向客户提供更优惠的条件，我如何竞争？
    以上两个问题，是中国在向市场化迈进的过程中，必然要面临的。整体信用环境的建立，可能需要许多年的努力。欧美的信用体制，从1830年英国最早出现信用管理的机构始，已经走过了170多年的历史，美国于1937年首次出现creditconsulting的名义，至今也已经66年了，美国著名的商帐追收局(abc公司)至今也有70多年的历史了，而我国由于长期实行计划经济，不存在信用销售的行为，因此也就没有商业信用风险的可能性。从上世纪80年代末至今，不过十几年的历程。现在信用经济的理念还没有深入到整个社会的每一个角落，失信者获益的现象依然存在。但是我个人深信，只要存在着市场经济，信用作为商业交换的一种条件，守信者获益的时代一定会到来，但需要全体信用从业者与社会的各阶层共同来努力。
    从局部来看，我个人认为，企业推进信用管理的进程有这几个方面的工作需要迫切推进：1、政府牵头鼓励和推动信用环境的建设，在全社会范围内营造一种失信者受惩罚的机制，这个惩罚机制应该以商业惩罚和法律惩罚相结合的。
    2、企业内部应当转变观念，确立“有效销售”的观念，相应的以复合型考核指标来衡量企业业务发展的成效，不能单纯以“出货”量的多少来作为对企业业务部门的唯一考核指标。从我们所接触的企业中，“十单盈利抵不过一单亏损”的慨叹，便是在面临同行以不正规方式提供更优惠条件时，过分屈从竞争压力所带来的恶果。
    3、企业内部领导应当充分重视信用管理所可能带来的长远利益，只有这样，才能避免在处理一笔“烂帐”后所产生的“好了伤疤忘了痛”的恶性循环。
    4、信用管理公司应当为企业提供更专业化的服务，使企业在使用信用管理服务的时候享受到专业公司是其内部一个部门那样的近距离的服务。
    5、信用管理公司有责任在企业间大力推动信用管理的理念。
    虽然中国的信用体系建设是个漫长的过程，但可喜的是，最近四、五年来，企业对信用管理的认识有了很大的提高，过去对此很淡漠甚至抗拒的企业，越来越多地走入寻求信用管理服务的行业，随着市场经济秩序的进一步完善，客观上对信用管理的要求会越来越迫切，另一方面，这种要求会成为推动信用体系建设的良好动力。（作者：宋伟江）